销售面谈技巧.ppt

销售面谈技巧目录第一节销售面谈是什么第二节销售面谈的重要性第三节销售面谈的阶段第四节销售面谈的步骤及要素（一）、准备——一个成功的销售面谈的开始（二）、开场白（二）、开场白（续）（二）、开场白（续）4、开场白的要素
因人而异：对不同类型的客户用不同的谈话方式。
借景发挥：利用周围的事物展开话题。
见风使舵：根据对方的态度调整。
引起关注：让对方产生好奇或好感。
切中目标：拜访目的明确。（二）、开场白（续）（二）、开场白（续）（二）、开场白（续）（二）、开场白（续）(三)、询问(三)、询问（续）封闭性与开放性提问的优势与风险(三)、询问（续）(三)、询问（续）（四）、聆听(续)（四）、聆听(续)（四）、聆听(续)（四）、聆听(续)4、聆听的原则

适应讲话者的风格

眼耳并用

首先寻求理解他人，然后再被他人理解

鼓励他人表达自己

聆听全部信息

表现出有兴趣聆听5、有效聆听的步骤

准备聆听

发出准备聆听的信息

采取积极的行动

准备理解对方全部的信息
6、聆听的五个层次

听而不闻

假装聆听

选择性聆听

专注的聆听

设身处地的聆听（五）、陈述（五）、陈述（续）（五）、陈述（续）（五）、陈述（续）（五）、陈述（续）（五）、陈述（续）（六）、成交（六）、成交（续）（六）、成交（续）（六）、成交（续）第五节销售面谈的注意事项第五节销售面谈的注意事项（续）第六节如何与客户交流第六节如何与客户交流（续）第六节如何与客户交流（续）第六节如何与客户交流（续）第六节如何与客户交流（续）第七节客户交往礼仪与技巧第七节客户交往礼仪与技巧（续）第七节客户交往礼仪与技巧（续）第七节客户交往礼仪与技巧（续）第七节客户交往礼仪与技巧（续）第七节客户交往礼仪与技巧（续）第八节对本课程内容的回顾第八节对本课程内容的回顾谢谢案例小李：主动伸手握手“王经理，您好，我是××公司的李××，张哥告诉我说你们需要购买计算机，正好我们两个是很好的朋友，同时我们公司也正好是××电脑的代理商，这里是我的名片。
经理：哦，小张和我是老朋友了，那既然是他介绍的，没的说，这里是我的名片，请坐。小李：“王经理，您看贵公司需要什么类型的电脑呢？是只要办公用呢还是需要搞图形设计之类或者多媒体制作等要求高配置的呢？本公司现有几款新机型及特价机，我给您介绍一下，您可以选择一下哪款更适合贵公司实用。经理：是这样的，我们公司新增加了两个员工，因此，需要新购买两台机器用于办公。在费用上我已经报上去了，基本上已经批下来了，你们的机器价格有些高，我的经费不够啊。小李：本公司的电脑在质量方面我应该不用过多介绍了吧，相信您是行家，应该了解的，在当今办公领域我们已经占有35％的市场份额了，价位方面您也可以绝对放心，您是张哥的朋友，也就事我的朋友，保证是最优惠的”。
经理：哦，那就好，其实也不复杂，我们主要是做一些文字处理、财务处理这样的工作，所以对电脑的要求并不是很高，要不你来参观一下。
（简单地参观之后，小李发现，这家公司有几台电脑，但却没有联网，打印文件都用软盘存储后在连接打印机的电脑上打印。）
小李：哦，是这样啊。看来你们对电脑的依赖还是很重的啊。
经理：是啊，现在客户都要我们给他们发电子邮件，合同之类的文件也都需要正式的印刷体文件，为了好效果，我专门买了激光打印机，确实不错，现代科技确实不得了啊。小李：我有一个建议，或许能帮你，软盘经常会坏也经常丢，属于消耗品，如果你把这些电脑连接起来，就不用再买软盘了，可以节省好多费用呢。注意事项：
1、不可触犯当地文化或宗教禁忌（如武松的家乡人讨厌被称为“老大”，虔诚的回民反感别人大谈猪肉的若干行家吃法）。
2、不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。
3、氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。
4、不要使用对方难懂的语言（专业用语，生疏词、夹杂外语单词等）。
5、若引用资料，则资料可信度要高。
6、除特殊情况，最好别用粗话。
7、不要只顾自己的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。
8、在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用其他人听不懂的方言交谈。
9、不要夸大利益承诺，避免反弹。）经理：是吗，怎么做，复杂吗？
小李：其实很简单，每个机器买一个局域网卡，一个集线器，就可以大家共享打印机了，随时都可以在自己的电脑上打印文件。
经理：哦（很有兴趣的点点头），你给我详细说说……