面谈销售技巧.ppt

面谈技巧当我们要第一次和心仪女孩子或者男孩子约会的时候，应该做什么样的准备？1．自己尽量的“帅”/“靓“
2．了解对方的喜好和喜欢聊的话题。
3．尽量的表现自己的优点。（幽默感和成熟。。。。等）等等（有车，有房）引起对方的注意。
引起对方的好感。
让对方信任你（很重要）
签下对方这个“大单”可能的客户心态（一）可能的客户心态（一）可能的客户心态（二）可能的客户心态（三）可能的客户心态（四）可能的客户心态（五）可能的客户心态（六）可能的客户心态（七）大方直爽型
这类客户多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈的拖泥带水做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦率。和这类客户沟通时，我们也表现的大方直爽，有话直说。上门时介绍干净利落，简明扼要讲清你的推销建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕圈子，对方基于性格个所处的场合，肯定会干脆爽快的给予回复。

小心谨慎型
这类客户多半会问很多问题，每一个问题都要弄的非常清楚，有时还反复询问，对于产品的类型，功能，价格等反复进行比较，还要清楚的数据加以证明等。和这类客户沟通时要表现你的耐心和专业的精神，详细介绍，多提供精确数据，同时要尊重他的细致精神。决策型
往往直接决定面谈的成功与否，他们大多是小公司老板、经理，是大公司的经理或主管。与决策型客户沟通，最重要的是热情、诚恳。真诚是推销的第一步，真诚老实是绝对必要的，如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近了。

非决策型
重要的是通过与其建立良好的关系，因为他们虽然不能直接决定签单，但对促成签单具有非常重要的影响，他对你的印象将会直接导致决策层是否决定购买我们的产品。二、面谈的过程2、倾听寒暄之后不用立刻进入正题，可以根据我们刚刚观察到的信息或根据我们对客户的了解提一些被访问者感兴趣的问题，进行交谈。经验表明，我们所面对的准客户的话越多，我们签单成功的机会就越大！先倾听：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑，使客户认定想我们购买产品！在沟通的过程中注意技巧，更要把握促成的时机。我们可以从两方面判断是否到了促成的时机。

一是客户表情的变化（如：有严肃变得温和，由紧张变得轻松等）。

二是客户行为的变化（如：再一次拿起目录仔细看时，已经问过价格又再问一次价格时，开始问以后的事如多长时间能完成时，已经在计算交费多少时等等）。

这些变化都表明我们可以进入到“促成”这一阶段了。那么我们尝试促成的行为通常会有两种结果：
一种是：客户很爽快的就签单了，这种情况自然再不用多说。
另一种是：表示对产品已经非常了解，但以不同的理由进行拖延，这时候就需要我们掌握一些促成签单的技巧

激将法：指出行业竞争激烈，行动慢了将会有很大损失。
二择一法：别问“做不做”，要问“选择这种还是那种”，以减少客户拒绝的机会。
利诱法：强调将带来的无限商机。通过以上技巧，消除客户顾虑，促使签单成功！整个过程中的注意事项：切忌着急
着急容易引起对方的反感，以至前功尽弃。
成交时不得露出得意万分的表情。成交之后，可以对客户表示适当的感谢。不要采取高傲的态度，好象是你把客户打败了一样。会给客户造成误会。
千万别收完钱就溜。如果客户的签字墨迹未干，销售人员就已经走出了大门的话，应该没有什麽比这种行为更能引起客户怀疑的了。那我们应该怎做呢？如果客户并不是很着急让我们离开的话，我们可以在成交后再做一番自我推销，这样做可以达到双重目的：一是减少了客户后悔的机会，二是他有助于获得再次合作的可能性。另外，成交后的约定事项一定要记下来，以便作好售后服务。
若未成交，仍应留取机会，争取下次造访。
无论成功失败，都应该记取经验。不会总结经验的人永远都不会成功。面谈结束后，总结一下自己的准备，表现的优点、缺点，下次面谈时扬长避短，这样才能更加充满自信，胸有成竹！注意客户介绍法，引申更多新客户。

多数人一生中只有少数的朋友，其他许多人都只能算是熟识。没有这些人，生命将失色不少。对销售人员来说，客户朋友圈是潜在客户的最佳来源。当客户与你成交后并认可你的建议和服务后，你可以诚恳的对他说：“先生，我很荣幸有您这位顾客，您可否给我提供另外的朋友？我将全心为你们服务！提供最优质的服务！”用这样简单的要求，我们就可以轻松的开发很多潜在的准客户！
售前——
准备充分/“需要了解她和自己多一些”（准备充分）
售中——
随机应变/“幽