酒店管理会所 酒店管理公司的谈判战术.pdf

酒店管理合同的谈判

对酒店管理公司的尽职调查以及酒店委托管理合作意向书的主要内容，

做足准备工作。首先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我前两篇小

文所说，业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查，充分了解其方方面面。我认

识一个业主，他在正式和管理公司开始谈判前，已经收集了很多不同管理公司的标准合

同，对其中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况，并向相

关人士求教和学习。这种态度真是应该推崇，因为很难想象，如果对业界惯例和相关

案例没有丝毫的了解，该如何去在谈判中提出自己的要求和主张？管理合同的谈判实

际上就是一个利用和克服信息不对称的过程，一方掌握的信息越多对其越有利。显而易

见，通常情形下，管理公司在信息的掌控上占有绝对优势，因为很多业主没做过酒店，

甚至对管理公司抛出的那些标准合同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方

面的知识和经验而未能提出一个合理的主张或要求，管理公司是不会主动慷慨送礼的。

调正姿势心态。在和酒店管理公司接触时，业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极

端情形存在：一、一味求人；二、过于傲气。我曾见过个别欠缺自信的业主，他们在管

理公司面前小心翼翼，事事相求；也曾见过较为孤傲的业主，认为自己无所不能，对管

理公司冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。我比较欣赏的做法是：友好，尊重，

不卑不亢。一般情况下，一流的管理公司都是很强势的，因而大都比较矜持。我有一个

朋友，是国内颇为有名的业主代表，他通过被动方式巧妙地构建自己的强势地位。他很

少主动去联系酒店管理公司，只让朋友或熟人捎话，要求对方去联系他；一旦对方联系

他后，他会殷勤对之，让人感觉无限温暖，从而和管理公司建立一定的信任和友好的关

系。这种先是故意被动，然后变被动为主动的方式很好地秀出了大家风范，显示了强者

的姿势。和姿态相关的一点是谈判地点的选定，业主每次都不辞劳苦亲临对方的地点是

应该避免的。曾有业主带着一班人马专为谈判合同而远赴管理公司在海外某国的总部，

其结果当然不会令人兴奋。

拟定谈判目标。在做好前述的准备工作后，业主应为谈判拟定一个详细的谈判目标，目

标应该有轻重缓急之分，每个目标应该有一个或几个备选方案。不同的业主不同的项目

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其某些谈判目标可能迥异，这取决于他们对管理模式的理解和偏好，例如有些业主希望

在实际程序上绝对控制财务权，但有些业主却只在意最后的经营结果，而无意去控制过

程；当然，不同的业主会有一些共同的需求。从业主的角度出发，大部分业主是希望在

借助于管理公司的品牌和管理经验的同时，仍然能保证对酒店经营的控制权；但从管理

公司的角度出发，几乎所有的管理公司都强调和把持酒店经营的控制权，从年度计划的

制定，到财务安排，到聘用员工，到支付费用，到采购，到营销等酒店经营的各个方面。

管理合同的谈判实际上是个双方“争权夺利”的过程，哪些权可以放、哪些利必须争都

必须深思熟虑，都必须在合同中布好局。必须指出的是，有些业主打听到其他项目的某

些较好条件，然后希望自己的合同里都有同样或甚至更好的条款，这样的想法是过于理

想化的，你不可能把所有的好条款都在自己的一份合同里拿到，除非业主特别有实力，

否则成为一个集大成者几率很小。业主必须学会挑选和放弃。

克服时间软肋。时间紧急一直是业主的软肋。因为种种原因，例如资金计划，开业要求，

商业需要等，项目都有个时间底线，不可能遥遥无期地拖延。除此以外，业主通常在项

目的设计、建造和装配时都需要管理公司的品牌标准，但强势的一线品牌很少在管理合

同签署后前就提供完整的品牌标准。因此，绝大部分情形下，业主总是发现时间是其最

大的软肋。而对管理公司而言，拖延时间是其最有利的谈判手段。我碰到过好几个项目，

业主因为禁不起时间的拖延而在谈判的后期匆忙让步，草草收兵。很多业主以为花一周

时间或最多一个月就能完成谈判，但我的建议是，如果想能谈成个好点的合同，业主应

该给自己留出至少大约6个月的时间：2个月签署合作意向书，4个月谈判正式的合同。

项目本身以及谈判双方的变数都很多，极端情形下，一个项目谈了一两年仍没结果也并

非少见。充足的时间是成功谈判的关键之一，在其他条件都相同的情况下，6个月软磨

硬泡谈下来的合同肯定要比2个月匆匆而就的合同要好。另一个值得注意的事项是，在

具体谈判过程中，从一开始，业主就应该把项目的时间安排作为一个商业秘密，绝对不

能让对方知道你的项目如何紧急。管理公司通常都会以提供有限的技术服务作为钓饵，

一点一点地耗磨业主的时间，拖业主上船。有那么一些管理公司，对业主的请求或某个

举动的反应极度缓慢，业主把一份修改的合同