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酒店管理会所酒店管理合同的谈判战术.pdf

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酒店管理会所酒店管理合同的谈判战术 酒店管理会所酒店管理合同的谈判战术 做足准备工作 首先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我前两篇小文所说， 业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查，充分了解其方方面面。我认识一个业 主，他在正式和管理公司开始谈判前，已经收集了很多不同管理公司的标准合同，对其 中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况，并向相关人士 求教和学习。这种态度应该推崇，因为很难想象，如果对业界惯例和相关案例没有丝毫 的了解，该如何去在谈判中提出自己的要求和主张？管理合同的谈判实际上就是一个 利用和克服信息不对称的过程，一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形 下，管理公司在信息的掌控上占有绝对优势，因为很多业主没做过酒店，甚至对管理 公司抛出的那些标准合同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方面的知识和 经验而未能提出一个合理的主张或要求，管理公司是不会主动慷慨送礼的。 调正姿势心态 在和酒店管理公司接触时，业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极端情形存 在：其一，一味求人；其二，过于傲气。我曾见过个别欠缺自信的业主，他们在管理公 司面前小心翼翼，事事相求；也曾见过较为孤傲的业主，认为自己无所不能，对管理公 司冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。 我比较欣赏的做法是：友好，尊重，不卑不亢。一般情况下，一流的管理公司都 是很强势的，因而大都比较矜持。我有一个朋友，是国内颇为有名的业主代表，他通过 被动方式巧妙地构建自己的强势地位。他很少主动去联系酒店管理公司，只让朋友或熟 人捎话，要求对方去联系他；一旦对方联系他后，他会殷勤对之，让人感觉无限温暖， 从而和管理公司建立一定的信任和友好的关系。这种先是故意被动，然后变被动为主动 的方式很好地秀出了大家风范，显示了强者的姿势。和姿态相关的一点是谈判地点的 选定，业主每次都不辞劳苦亲临对方的地点是应该避免的。曾有业主带着一班人马专为 谈判合同而远赴管理公司在海外某国的总部，其结果当然不会令人兴奋。 1 酒店管理会所酒店管理合同的谈判战术 拟定谈判目标 在做好前述的准备工作后，业主应为谈判拟定一个详细的谈判目标，目标应该有 轻重缓急之分，每个目标应该有一个或几个备选方案。不同的业主不同的项目其某些谈 判目标可能迥异，这取决于他们对管理模式的理解和偏好，例如有些业主希望在实际程 序上绝对控制财务权，但有些业主却只在意最后的经营结果，而无意去控制过程；当 然，不同的业主会有一些共同的需求。从业主的角度出发，大部分业主是希望在借助于 管理公司的品牌和管理经验的同时，仍然能保证对酒店经营的控制权；但从管理公司 的角度出发，几乎所有的管理公司都强调和把持酒店经营的控制权，从年度计划的制定， 到财务安排，到聘用员工，到支付费用，到采购，到营销等酒店经营的各个方面。管 理合同的谈判实际上是个双方“争权夺利”的过程，哪些权可以放、哪些利必须争都必 须深思熟虑，都必须在合同中布好局。必须指出的是，有些业主打听到其他项目的某 些较好条件，然后希望自己的合同里都有同样或甚至更好的条款，这样的想法是过于理 想化的，你不可能把所有的好条款都在自己的一份合同里拿到，除非业主特别有实力， 否则成为一个集大成者几率很小。业主必须学会挑选和放弃。 克服时间软肋 时间紧急一直是业主的软肋。因为种种原因，例如资金计划、开业要求、商业需 要等，项目都有个时间底线，不可能遥遥无期地拖延。除此以外，业主通常在项目的设 计、建造和装配时都需要管理公司的品牌标准，但强势的一线品牌很少在管理合同签署 前就提供完整的品牌标准。因此，绝大部分情形下，业主总是发现时间是其最大的软肋。 而对管理公司而言，拖延时间是其最有利的谈判手段。我碰到过好几个项目，业主因为 经不起时间的拖延而在谈判的后期匆忙让步，草草收兵。很多业主以为花一周时间或 最多一个月就能完成谈判，但我的建议是，如果想能谈成个好点的合同，业主应该给自 己留出至少大约6个月的时间：2个月签署合作意向书，4个月谈判正式的合同。项目 本身以及谈判双方的变数都很多，极端情形下，一个项目谈了一两年仍没结果也并非少 见。充足的时间是成功谈判的关键之一，在其他条件都相同的情况下，6个月软磨硬泡 谈下来的合同肯定要比2个月匆匆而就的合同要好。另一个值得注意的事项是，在具 体谈判过程中，从一开始，业主就应该把项目的时间安排作为一个商业秘密，绝对不能 让对方知道你的项目如何紧急。管理公司通常都会以提供有限的技术服务作为钓饵， 一点一点地耗磨业主的时间，拖业主上船。有那么一些管理公司，对业主的请求或某个 2