酒店管理会所 酒店渠道操作的基本流程及调研.pdf

酒店渠道操作

2011/10/211
课程大纲

一、重新认识酒店渠道
（一）、酒店渠道的发展趋势
（二）、酒店渠道的操作误区
（三）、酒店渠道操作的基本流程
二、酒店渠道调研操作
三、酒店渠道业务公关操作
四、酒店渠道促销活动操作

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酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地位正在接
受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带酒水和消费者对品
牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在下降。酒店渠道仍然是市场
启动阶段必选的渠道，但要考虑多盘互动

名烟名酒店：意义在于通过对店主社
会资源的深挖，实现销售渠道的拓展
。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨
大的价差是推动酒水自带的核心因素
团购公关：意义在于将小部分意见
领袖的公关扩大到群体领袖范畴，
通过组织扩大的形式扩大产品推广
面，形成消费者拉力。
消费者盘中盘：开始关注核心消费
者的培养。通过品鉴会的的形式实
现意见领袖对产品消费的推动作用
酒店盘中盘：曾经是酒类产品市
场启动的核心策略模式。意义就
在于封锁终端，构筑进入壁垒，
实现酒店渠道的核心资源垄断。

酒店盘中盘消费者盘中盘团购公关名烟名酒店

2011/10/213
酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质
量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区

01.误区一酒店营销卖什么？02.误区二
•恶性竞争知多少？酒水销售首先是在卖“•不同区域的酒店产出
淡季做市场旺季做销价格空间”
•（即：产品成本价和零能力知多少？
量？售价之间的差额）。•淡季布点越多越好？

酒店操作误区分析：卖酒当然要去
费用投入的策略酒店渠道定位酒店，这是大多数酒
水销售人员的误区
a、淡季求生存，旺季求a、新品上市酒店渠道启动.
发展市场定位，
b、提前签定旺季促销b、坚立形象，开发初次
协议试用消费群。
c、费用集中投入c、产品成熟重视在酒店
d、重点酒店重点投入渠道的曝光率在酒店这个特殊的渠道里，谁能
d、考虑批发、商超、团给分销商更大的利润、给服务员
购网络的配合。更多的开瓶费、给酒店相关人员
03.误区三（大堂经理、领班、库管、吧员
）更多的好处，给消费者更多的
•过分夸大酒店渠道力量乐趣（小礼品、抽奖、促销人员
•酒店渠道运作角色定位缺失现场唱祝酒歌）谁就能获取销量
酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效
规范了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。

市场调研

入场谈判

签订合同
通过市场调研掌握有效

营造氛围产品陈列派送赠品市场运作信息。为后期
的入场谈判提供有力的
促销宣传兑换奖券客情维护
数据支持。

促销督察处理客诉具体细节阐述见后面章
节
盘查库存

对账结账

主管协访

2011/10/215
课程大纲

一、重新认识酒店渠道
二、酒店渠道调研操作
（一）、区域市场酒店分级调研
（二）、酒店经营状况、信誉度调研
（三）、酒店渠道调研常见问题及解决办
法
三、酒店渠道业务公关操作
四、酒店渠道促销活动操作

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区域市场酒店分级调研：根据酒店盘
中盘理论，有效区分筛选店面级别

核心酒店的调研酒店常见分级方法
核心酒店主要从A、B类酒店产
生酒店特征描述
界定方法如下：类型
○同样生意看规模A类一般为星级酒店，店面装修华丽高
○同样规模看客流档。主要特征是消费高、包厢多
○同样客流看菜系B类主要特征是店面营业面积较大，装
非核心酒店的调研修有独特风格、有档次。有20个以
上的包厢，大厅散台有个以上
非核心酒店主要从B、C、D酒20
店中产生C类主要特征是营业面积不大，包厢数
界定方法如下：量小于10个。有简单装修但不高档
○同样规模看销量，生意好点的会有招牌菜。
○同样销量看回款D类主要特征是街边小吃，一般没有包
○同样回款看档次厢，没有专修的表现。主要是大厅
散台消费，营业面积较小。一般小
于100平米

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1、位置名片：通过酒店位置和名片
的发放情况确定酒店的经营状况

酒店地址酒店订餐卡
是否在核心街区酒店订餐卡是否设计新颖
是否在商业中心附近酒店订餐卡是否由较高发放
是否在政府消费区数量
酒店订餐卡是否与其他媒体
合作发放

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2、包厢散台：通过酒店的营业面积
和客户接待能力看酒店的经营状况

②散台数①楼层数
通过散台数量判断酒店经营情况楼层数能直接反应一个酒店的
通过散台数量可以盘算酒店的客户的规模
结构
楼层数的多少和楼层的利用情
散台多的酒店一般是大众消费型酒况也能明确反应出酒店的经营
店、主要以家庭消费为主
情况

操作要点：
③包厢数
包厢散