酒店管理会所 酒店渠道的开发与管理.pdf

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流通渠道：一级经销商----二级经销商---三级经
销商----小店代销零售点
终端渠道：商超渠道、酒店渠道
从我们目前办事处职能部门的划分来看，我们一般
分为流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠
道概括为三类：流通渠道，商超渠道，酒店渠道

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1、酒店渠道开发与管理的意义
2、酒店渠道的分类
3、酒店渠道的调查方法
4、与酒店渠道的合作方法
5、酒店事务异议的处理
6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用
7、与酒店合作的发展趋势

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1、酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最
快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有
效的场所；
2、核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费
意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小
盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动
作用，是拉动整个市场销售的基础。
3、酒店渠道是目前三大渠道建设中的重要组成部
分。以前流行“得餐饮着得天下”的俗语，可想
而知酒店渠道在快速消费品行业中的重要性。

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1、酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度
最低；
2、酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实
现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
3、酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，消费者对产
品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要
的环节。
4．与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终
端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个
环节来展开。
5、随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难
度越来越大。出现了进店门槛高、易压款、结算难等操作现状。“做
终端找死，不做终端等死”。

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1、按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和酒店的档次、白酒消费能
力把酒店分为特A类、A类、B类、C类、D类；
现在部分酒店、宾馆拥有多功能大厅，能同时接纳100桌以上客人，
我们称之为特A类酒店，把它列为A类酒店来管理
A类酒店：包厢在30个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳50桌以
上。
B类酒店：15—30个包厢，加上大厅桌数，一次能接纳30桌以上50
桌以下
C类酒店：5---15个包厢，一次接纳30桌以下
D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店
注：有些酒店，包厢较多，但上客率一般，有些酒店，包厢不多，但上
客率较高，经常翻台，出现10个包厢每天上客30桌的现象。因此，
又派生出了如B类火爆店、C类火爆店、D类火爆店等重点店。

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根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、
差不同等级；
根据酒店的经营特色，可以把酒店分为主销啤酒
类酒店（如：火锅城、天天养生粥等）和主销白
酒类酒店。
根据酒店大厨的来源，分来外来的和本地的。
根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条
件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈
进场酒店、最后洽谈酒店等；

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酒店的固定成员组成及利益点分析
酒店渠道的调查内容
酒店渠道的调查方法

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酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员
分工细致不同，但总体如下：
１．酒店老板。中小型酒店的经营者，大酒店的分管经理，是所有谈判
的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。
２．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购
主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为
采购部或业务部经理，主要负责酒店采购。在中小型酒店，酒店采购基本由
老板或其亲属兼任。
３．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒
店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应
付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。
４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产
品推荐、服务员的奖项回收监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，
直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。

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５．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了
产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常
重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的
销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接
派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
６．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通
过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其