促成话术话术.doc

各位伙伴：
以下是集合了众多行业精英销售人员的智慧，并根据中心课程的特点，成交、整理收单有关话术技巧精要（39条）。希望能给家人们一些启示与作用。祝大家勇创佳绩！

成交、收单话术集锦

一、首先把中心课程价值带给顾客，通过咨询，通过黄金问句收单；通过礼品建立信赖感，如送光碟、送书等；激励自我，以真诚为本，先了解客户的需求，不了解需求不说价值，不了解价值不说价格。
团队合作，成立专门的收单小组，以开发客户伙伴的核心为主，组成收单组合。
差异化的服务，不定期给客户发问候，或管理名言分享短信，塑造培训的价值。

二、对于客户做好、做足前期的了解，掌握客户尽可能多的信念，最主要的是关键人物的信息（董事长、总经理）；信心+智慧+努力；塑造中心，让客户认为，认定中心就是他学习的榜样。

三、针对有些客户谈到最后他就是不买单，但是我们可能感觉得出客户是有需求，针对这类客户可以用“门”，用缔结法有时可以起到反败为胜的效果。
使用：当我们把产品优点、好处、能为客户带来的利益都讲清楚了，我们能用的方法都用过了，客户就是不成交，这时我们可以起身收拾资料，向客户告别，客户紧张的心理全部解除，心情自然会放松，当你走到门边，手握门把时，突然转身对客户说：某某先生（老板），你可不可以帮我一个忙？
客户：什么忙？
顾问：你可不可以告诉我你今天不买的原因，当我下一次遇到同样的客户时，我才知道该怎么做。
这时客户一般都会告诉你，他为什么不买的原因，当你找到这个真实的抗拒点后，再给予合理的解除，这时很可能会缔结成交。
针对有些犹豫不决的客户，他没告诉你不买，也没告诉你要买，这类客户有时可以采用“强迫式成交法”——
某某先生（老板），先前我已把我们课程的好处，能为你带来的利益已经讲得很清楚了，某某先生（老板），您也知道学习对企业来说是必须的，而能够掌握企业在经济大环境下的状态和应对策略十分重要，根据刚才对您及您的企业了解，我们建议您派两个人参加
注意：这时就不要讲话，谁先讲话谁先死！

四、内训收单法（即产品组合）
当与客户谈完“棉袄”战略后，客户对课程感兴趣，但最大的兴趣来自内训。客户本来很多都需求内训，我们塑造内训价值，挖掘内训方面，和客户谈好，可以建议客户两项产品一起采购。我们买一送一。但价格一定要报的高一些。
和客户说清楚，这种优惠需要申请，只有针对会员才会有这样的优惠！

六、借力成交法。
顾问式成交法关键是两人同往，一定要塑造好扮演专家人物的价值；专家扮演医生的角色，了解客户的病因、问题所在，然后在给出解决方案。
优点：成交快，跟单周期短。
短处：要求扮演专家人物的要求高，一招致敌，很少有第二次机会，要求配合度好。
交定金后见面签单话术：

七、平和的心态，真诚的交流，细致的服务
在电话客户时要以一种平和的心态面对一切可能发生的事情，包括被拒绝也不要在电话里显露出失望的语气，仍然保持开心的状态并在结束时送上祝福语。只有真诚的交流才是被接纳的，要让对感觉是真能帮助到他而不是在出售一件商品。向客户详细说明课程的时间地点和主题及注意事项。

八、收单方法：顾问式成交法、朋友成交法、强式成交法、搭档成交法、示弱成交法、送好处成交法。为客户获取利益成交法、借力成交法、短信成交法、关心客户家人成交法、服务感动成交法、卖公司成交法、卖老师成交法、

九、成交客户证明：
1、首先要报得出几家跟他企业实力几乎差不多的客户，或知名度很强的企业的老板。
2、其实，××老总（非常激动，同时像非常好的朋友，亲切的寒暄几句）你现在公司吗？现在报名参加的企业有｀｀｀｀｀。您的同行和实力相近的公司都在思考和学习这方面的知识，难道您不要来参加吗？

十、收单分享：
×总，您好。昨天我去了一家企业，办理参加“棉袄”战略的手续，听他讲了他们企业的一些情况，真的深有感触。（遭遇冬天，战略不明确。）
×总，这种状况在我们企业以前有没有存在？存在多久了（黄金问句）？
国外经济的不景气，导致了定单减少，新劳动法出台，影响了人员成本出现因为招不到人，好不容易接来的订单，不能按时交货，产生一系列赔偿及信用问题。
现在对经济动态不明确，想转型或技术升级，又不确定这样做接下来会是怎样的结果。
现金流吃紧，而现在银根紧缩，贷款无门。
当然，相信您企业也在面对类似或其它的问题吧。
注意：尽可能的举你在接触其它企业时了解的情况，移花接木。而不能乱编，一旦被客户识破会产生信任危机。
×总，麻烦您确认一下；您要派几个人参加，恭喜您作了这明智的决定！

十一、业务技巧
首先明确只有收单收到钱才能帮到客户，那客户凭什么把钱交给我们？这就需要收单人员具备一定的能力，能够给到客户东西，至少从理念上帮助客户解决一些问题，接下来我要分享的收单流程是很多收单高手的优势进行总结出来的一套系统，希望对大家会