营销渠道管理讲义.ppt

渠道管理渠道管理订货
Ordering渠道概述（三）：渠道的流程批发商
Wholesaler渠道的设计渠道设计的过程渠道设计第一步：分析顾客的服务需求渠道设计第二步：确定渠道的目标渠道设计第三步：列出备选方案渠道设计第四步：评价备选方案销售成本
Selling
costs
(dollars)渠道的长度设计渠道的宽度设计渠道的系统设计所有权式
Corporate
渠道的不同层次所有权统一案例：渠道设计渠道管理渠道管理的内容全面信用管理模型许诺的顾客服务水平和最低分销成本
利润最大化而不是销售额存货控制
Whentoorder
Howmuchtoorder
Just-in-time铁路Rail
Nation’slargestcarrier,cost-effective
forshippingbulkproducts,piggyback1.速度Speed.
渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因CausesofChannelConflict渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型麦肯锡咨询顾问的建议渠道关系的法律和道德Legal&EthicalIssuesinChannelRelations渠道的绩效评估
渠道成员
第二步选择评估内容第三步确定评估方法第四步评估后调整案例：渠道管理营销管理零售概述（一）：零售的定义零售概述（二）：店铺零售种类直接销售
DirectSelling零售概述（四）：零售革命的演变顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求专业商店
SpecialtyStores零售业态类型（一）：百货商店（Departmentstore零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket）零售业态类型（三）：便利商店(Conveniencestore)零售业态类型（四）：仓储商店（Warehousestore）零售主要活动零售业核心技术（三）：五个关键环节零售渠道选择（一）：各种零售业态实现分销目标的能力
大型超市
产品齐全、寻找容易、新产品多、
便利到达，但是店堂拥挤、交款
排队、服务冷淡
零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式
一是市场已经从卖方市场趋向
转变至买方市场趋向，厂商与
零售商博弈谁是买者谁牛气；
零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）问题讨论