商务谈判—谈判开局.ppt

商务谈判实务开篇案例1谈判开局的目标1.1开局目标的设计开局目标设计的策略方法1.2谈判开局的表达谈判开局表达的策略方法甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：
甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？”
乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？”
甲方：“完全同意。我们谈半天如何？”
乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。”
甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？”
乙方：“随便，就请您先谈吧。”一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。冲击表达法
冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。

注意：冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法。他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！”由于谈判双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。1.3谈判开局的实现商务谈判人员通常选用的中性话题有：
谈论气候、季节及适应性；
双方互聊个人状况、互致私人问候；
会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；
当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；
双方个人的爱好和兴趣；
体育新闻、文娱消息；
家庭状况；
双方都熟悉的人员及经历；
曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；
开些比较轻松的玩笑。运用中性话题实施法应注意以下事项：
①选择积极的中性话题，设法避免令人沮丧的话题。
②积极主动入题，努力防止开局冷场。
③互叙中性话题时间不可太长，应适可而止。避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。
④避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼此有分歧的看法。坦诚实施法
坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。

运用坦诚实施法应注意以下事项：
①肯于流露真实的感情和看法
②坦诚要适度
③谈判人员必须努力培养坦诚守信的素质
④注意坦诚可能带来的风险幽默实施法
幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。

运用幽默实施法应注意以下事项：
①运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事项
②不要在幽默中加进嘲笑的成分
③笑谈自己，以增加己方的吸引力
④谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修养、风度自然气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛2营造谈判气氛本章小结