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保险营销技巧-保险营销方案.pdf

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保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消 费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者， 以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 保险营销技巧-保险营销方案 保险营销 保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消 费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者， 以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 保险营销的重要性 随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商 品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品 的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和 方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。 战略性途径 市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市 场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活 动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度， 久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良 好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。 策略性措施 市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保” 的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入 为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球 上最后一块最大的尚未开发的市潮的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供 过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚 有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新 的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、 综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不 仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因 而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个 收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。 保险营销的核心 准客户的开发就是保险营销核心所在，当一个专业技能很强的营销员，没有主顾，业绩很难 好。即使专业能力不是很强的营销员，只要主顾多，一样业绩也不会差。所以准客户的开发 就是保险营销核心。因此，品牌联播运用媒体新闻为企业宣传的一种新型推广方式，相对于 硬性广告或传统的B2B平台宣传等，网络迅速发展到今天，广大网民用户对新闻的接受程度 要高很多，同样是作宣传和营销，同样都是希望找到并影响、打动潜在客户，何不以新闻的 形式做宣传，让公众在不知不觉中接受信息企业新闻联播应运而生。 保险营销的维新时代 保险业随着客户规模的高速膨胀，人员管理、成本支出等问题必然应运而生。在当前形势下， 技术的进步，给保险行业带来了一些新的解决思路。在保险行业智能化服务越发成熟的时代， 智能通讯、物联网、云计算成为智能化营销的重要手段。 一个历史性的技术革新，昭示着中国的保险行业将由此开启一个新的时代。 自我国改革开放以来，保险行业以年均增长35.08%的速度迅猛发展。以国有保险为主体，中 外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竞争发展的保险市场格局已经形成。 随着保险行业的格局不断扩张，发展势头猛进，进而也加剧了保险行业的竞争加剧，众多保 险企业的发展面临着严峻挑战，经营风险也逐渐增加。至此，优秀的营销能力和服务水平， 已经成为保险企业实现差异化竞争、决胜市场的关键。 保险营销的理念创新 必须准确把握保险市场营销的内涵 树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市 场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。 市场营销理论自上世纪80年代才传入我国，保险界在90年代才开始实践。许多保险业内人 士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列 激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接 增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务 的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循 环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在