《保险营销技巧》.ppt

保险营销技巧關於保险.......目录千分之三的游戏某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活......游戏进行着，每年一次......朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？

保险----势在必行保险营销的基本知识
营销不是推销
营销注重推销
与商品价格无关
挑战性
保险营销理念
消费者导向
整体营销
客户满意
保险网络营销
保险营销的主体、客体及对象不可感知性
不可分离性
不稳定性
不可储存性
价格固定性
銷售準備
Preparation
公欲善其事，必先利其器形象、礼仪、心理
信心确立---价值所在
客户的需求分析
完美计划
道具准备打招呼
喝茶
吸烟
出席舞会檢查「儀容」
握手要简单有力。
双眼要注视对方。合格营销员的仪容仪表正确的营销心态
团队精神
遵守职业道德

信念调整自己的状态你喜欢哪一个？模仿时一定要自然顺畅，不能同步模仿。
在模仿的过程时，要注意不要模仿对方生理上的缺陷。我們賣什麼?
Feature和Benefit有何区别？
你卖的是价值,而不是产品目前狀況我們賣什麼?Feature和Benefit有何区别？你卖的是价值,而不是产品客户的需求分析购买心理客户眼中的价值–各有不同
不同渠道
性格
个人目标问问自己对于行销顶尖高手来说，目标大于一切。
没有目标就没有“战斗力”准客户开拓
电话咨询
信函
陌生拜访
转介绍
网络营销电话DirectCall-直接拜訪Telephone-電話拜訪DirectMail-信函时间-能带来的优势环境-能带来的优势
陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。

明确目的
拜访的内容
拜访的地点
拜访时间
Survey-5W2H优先访问对象的选择
制定拜访计划
良好的第一印象
创造再次拜访机会的技巧

对保险的认识；
对人生风险的认识及对策；
经济收入、债权债务问题；
理财计划、投资方式；
健康状况等等A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪
B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访
C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富
D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类

巧用生日
善用纪念日
客户家添新丁
客户升职或加薪
作保单体检
帮助客户作变更
信息沟通
续期提醒
探望生病客户
一些共同爱好的信息交流
Approach-新的拜訪
消除緊張
留心「第一印象」
提出共同的話題
做個好聽眾
適當的讚美

Page52良好的开端是成功的一半。

这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。——罗伯特·庞德

我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。
你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运。
在见到客户的3秒钟，你会给客户留下难以磨灭的第一印象。所以，在见到客户的一刹那，你要调动全身每一个细胞，展现你的睿智和热诚，使你看上去就像一个成功自信的销售人员。三三制原则设计你的第一印象Page57热情的力量商品介紹
PresentationPresentation-FFAB技巧只要有那些特點就能........Presentation-說服技巧Survey的程序Survey用眼睛觀察Survey觀察銷售對象S-4PersonalityAnalysis销售就是建立信赖Survey-提出問題Probing-詢問的目的詢問時應注意事項Survey-問題漏斗Probing-詢問技巧對象現有與缺少的
前述兩者的差距與原因
其差距的重要程度Page75Page76不要插嘴
肢体动作：
不要急于打断。
停顿一下再回答。
核实你的理解。Survey-選擇性傾聽
听对方想说的话。

听对方想说但没有说出来的话。
听对方不好说出来但希望你说出来的话(1)忽视的听；
(2)假装在听；
(3)选择性的听；
(4)全神贯注的听；
(5)带同理心的听。制造问题
急躁计划不周全
减价
不要紧张
不讲多余的话
避免喜形于色
适时退出32制作保险计划书
1、什么是保险计划书
2、设计保险计划书的目的
1、先大人后小孩原则
2、夫妻互保原则
3、合理保额原则
4、适当保费原则
5、突出重点原则
6、先保障后储蓄赢利原则
封面
公司简介
设计思路与需求分析
计划特色
保险利益内容
辅助资料
结束语

制定保险计划
人生各个段的保险规划
险种组合
对保险计划书进行说明的目的
说明的具体步骤
说明的技巧
1、确认客户的需求
2、潜在问题解析
3、提出建议