电话约访技巧运用讲师手册.doc

电话约访技巧运用（讲师手册）时间提示过程/活动/重点共90
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讲师请一组学员回答，并板书记录

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讲师模拟示范

举景澜电话约访实例进行讲解

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学员和讲师进行模拟电话约访

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发随堂讲义

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学员参与演练

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讲师总结激励

——讲师自我介绍
课程导入

——讲师提问
讲师请学员讨论运用电话与人沟通相比传统方式有何特点,并请他们归纳出运用电话进行营销的优势。
——讲师归纳
运用电话进行销售具有快捷、高效的特点，一次直接访问的成本是电话排放的二十倍。善于运用电话进行约访销售，才能事半功倍，跃走越轻松。

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——讲师提问
讲师请学员讨论并列出可以获得电话号码的渠道。然后进行讲解总结。
——讲师归纳
电话约访的另一个好处在于我们可以获得广泛的准客户来源，因为我们有大量的渠道可以获得可供约访的电话号码资源，可以积累起广泛的人脉。

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——讲师讲述
凡事预则立，不预则废。机会只青睐有准备的人。成功取决于充分的准备。
讲师详细分析各种工具的用途。钟表用于控制合理的预约拜访电话时间。预约拜访电话的长度通常不超过5分钟。
镜子让我们能够看到自己的表情，以及肢体动作，以便我们能够调节控制自己的情绪和形象，使自己保持良好的状态，因为客户能够感受到电话另一端的你。
饮料可以滋润嗓子，补充体力，使我们的声音始终保持热情和洪亮，不会因为长时间打电话而变得有气无力。

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——讲师示范
讲师扮演业务员进行电话约访，用紧张颤抖、和热情的声音分别说：
“你好，我是平安保险公司的业务员×××”
然后问学员听了之后的感受。

——讲师讲述
电话约访的准备工作不仅仅是物质上的，更重要的是心理方面的准备。
电话营销是一种心理方面的体力劳动。
在电话中，客户对我们的判断完全取决于我们的声音，声音这时就是我们的品牌。我们的热情将会使我们的客户感到轻松愉快，客户才可能接受我们。
客户接受你的建议是因为他觉得你的产品、服务和专业值得他信赖，因此，你对自己各方面的自信是你获得成功的前提。
电话约访经常会遭遇失败，只有对自己的工作具有高度的认同和信念，才能建立自己的心锚，正确的面对挫折，及时的调整自己的心态。

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——讲师讲述
讲师请学员模拟业务员进行电话约访，讲师扮演