电话约访讲师手册(MT).doc

时间讲师活动教具学员活动40分课程内容：通过对电话约访的讲解和训练让学员掌握具体的电话约访的方法并有效运用于实际展业过程中！课程120分钟。学员需准备：电话约访话术开场：什么是沟通？沟通中的电话约访！电话约访的讲解对：“沟通”讨论引入预期回答！讲师以举例提问方式引出电话约访的重要性当你拿起电话筒听到另一端传来你并不熟悉的声音继而确定对方是一位陌生人时你的脑海里会浮现出什么景象?如果对方的声音听起来让人觉得是犹豫紧张时这表示电话另一端属于退缩个性的而你也不会想与其碰面。因此你也就不会打算听从这个人的任何建议更何况……你现在也很忙!不是吗?如果对方的声音听起来让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时那就像电话录音机一样索然无味你也可能直接挂电话!但是如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气——友善但不失商业化的口吻——并且恳请你与他在明天上午十点见个面。这时在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑巧思独具而且值得你去结识的人。因此具有成功的电话约访技巧是每一位优秀代理的必备的技能。讲师提问电话约访的重要性并总结：电话约访的重要性寻找准主顾:大量名单筛选节省时间、金钱和体力:有计划地活动可以排除兜圈子的烦恼。协助规划:可以在正式面谈前做好充分的事前计划与准备。给予信心:使业务员更有信心因为他们很容易控制情况。PP5预期回答：时间讲师活动教具学员活动是一种礼貌的表达:准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈同时也能加强准主顾对您的尊重。通行无阻:如此一来准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。提高聆听意愿:准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听主要的缺点是看不到客户的反应目的约定面谈时间为什么打这个电话(原因)?您能提供什么样的资讯给客户(利之所在)?想从客户那里取得怎样的资讯(收集资料)?要达到什么样的效果(目的)?这些都必须事前清楚最好用笔记本或便条纸逐项记下来以免打了一通电话却什么也没得到。记住电话约访目的就是一一取得面谈的机会确定面谈时间、地点。要点:微笑、随时记录你的面部表情能够带动你的情绪从而感染对方。千万不要太相信自己的记忆力必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话找出重点问题然后针对问题了解准客户的需求寻求解决方案。谈时间谈地点的目的还是为了见面原则:不在电话里谈保险电话中你无法控制客户的心理活动情况把不好脉就会出现误诊你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能在未充分了解准客户真实需求的情况下贸然说明产品的话客户有一千个理由来回绝你更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。请全力以赴去实现以上内容!PP6PP7使用电话的目的就是约定与准客户见面的时间和地点。而不是在电话中直接进行推销。打电话之前应先整理好思路确定目的想好问题预备对方可能出现的状况尤其是异议问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉语音要清晰语气要坚定接口要快面对异议可以侧面回答并学会幽默在电话约访中多使用二择一问句并确保始终能回到约访的目的获得见面的机会。你打电话是你先发制人因此时间宜短不宜长站着比坐着好记住两分钟后你就可能被对方控制了。先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话异议应对话术手册在手中以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地甚至每星期固定集中精力作电话约访和回访。PP8标准动作语气:热忱而有自信用词要准确恰当声音适中:声音柔和节奏放缓肢体语言:放松自然想象场景语速:节奏放缓微笑重复训练运用自然勿触犯禁忌不要冒犯对方。纵使对方再无礼也不能受影响而生气顶多不做他的生意。不要随便开玩笑。对准客户来说你是个陌生人而且有些人是开不得玩笑的在未深入了解准客户之前千万不要乱开玩笑留给对方不好的印象。不要太过谦虚恭维。既然是电话约访就要如同做生意般正式讲话要合宜得体而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪反而适得其反。心情从容地进行电话约访。PP9-PP10不可语焉不详。讲话要清晰有重点不要让客户不知道你打电话的目的是什么。不可咄咄逼人。太过强势的电话约访会让准客户避你如蛇蝎下次再也不敢接你的电话。不可制造对立。电话约访是门学问也是艺术保持微笑愉悦的心情从容的进行电话约访。联络工作的准备步骤P准主顾卡PROSPECTCARDR储备名单RESERVE(每次至少20个)O办公室OFFICED办公桌DESKT电话TELEPHONEN记录本NOTE自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES