电话约访讲师手册.doc

电话约访讲师手册时刻讲师活动教具学员活动40分课程内容：通过对约访的讲解和训练，让学员把握具体的约访的方法，并有效运用于实际展业过程中！课程120分钟。学员需预备：约访话术开场：什么是沟通？沟通中的约访！约访的讲解对：“沟通”讨论引入，预期回答！讲师以举例提问方式引出约访的重要性当你拿起筒,听到另一端传来你并不熟悉的声音,继而确定对方是一位生疏人时,你的脑海里会出现出什么景象?假如对方的声音听起来,让人觉得是犹疑紧张时,这表示另一端属于退缩个性的,而你也可不能想与其碰面。因此,你也就可不能打算听从那个人的任何建议,更况且……你现在也专门忙!不是吗?假如对方的声音听起来,让人觉得是在念一篇事先预备好的演讲稿时,那就像录音机一样索然无味,你也可能直截了当挂!然而,假如线那端所传来的是对方坚决而友善的语气——友善但不失商业化的口吻——同时恳请你与他在改日上午十点见个面。这时,在你脑海中所出现的可能是一个面带微笑,巧思独具,而且值得你去结识的人。因此,具有成功的约访技巧,是每一位优秀代理的必备的技能。讲师提问约访的重要性并总结：约访的重要性查找准主顾:大量名单选择节约时刻、金钱和体力:有打算地活动能够排除兜圈子的苦恼。协助规划:能够在正式面谈前,做好充分的事前打算与预备。给予信心:使业务员更有信心,因为他们专门容易操尽情形。PP5预期回答：时刻讲师活动教具学员活动是一种礼貌的表达:准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准主顾对您的尊重。通行无阻:如此一来,准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。提高倾听意愿:准主顾差不多预备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听要紧的缺点是看不到客户的反应目的约定面谈时刻什么缘故打那个(缘故)?您能提供什么样的资讯给客户(利之所在)?想从客户那儿取得如何样的资讯(收集资料)?要达到什么样的成效(目的)?这些都必须事前清晰,最好用笔记本或便条纸逐项记下来,以免打了一通,却什么也没得到。记住,约访目的确实是一一取得面谈的机会，确定面谈时刻、地点。要点:微笑、随时记录你的面部表情能够带动你的情绪,从而感染对方。千万不要太相信自己的经历力,必须养成随手记下问题的适应。认真倾听准客户的话,找出重点问题,然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。谈时刻，谈地点的目的依旧为了见面原则:不在里谈保险中你无法操纵客户的心理活动情形,把不行脉就会显现误诊,你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能,在未充分了解准客户真实需求的情形下,贸然说明产品的话,客户有一千个理由来回绝你,更况且准客户现在也许确实没心情或没时刻来了解你所说的保险。请全力以赴去实现以上内容!PP6PP7使用的目的,确实是约定与准客户见面的时刻和地点。而不是在中直截了当进行推销。打之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能显现的状况,专门是异议问题。微笑着打能使声音显得亲切和充满诚心，客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉,语音要清晰,语气要坚决，接口要快，面对异议能够侧面回答并学会幽默在约访中多使用二择一问句,并确保始终能回到约访的目的,获得见面的机会。你打是你先发制人,因现在间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方操纵了。先有一封举荐信的话或者通过介绍人的话,要在的一开始就自然提到。熟练把握或干脆拿一本异议应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时刻和场地，甚至每星期固定，集中精力作约访和回访。PP8标准动作语气:热忱而有自信,用词要准确恰当声音适中:声音柔和节奏放缓肢体语言:放松自然,想象场景语速:节奏放缓微笑重复训练,运用自然勿触犯禁忌不要冒犯对方。纵使对方再无礼,也不能受阻碍而动气,顶多不做他的生意。不要随便开玩笑。对准客户来说,你是个生疏人,而且有些人是开不得玩笑的，在未深入了解准客户之前,千万不要乱开玩笑,留给对方不行的印象。不要太过谦虚恭维。既然是约访就要如同做生意般正式,讲话要合宜得体,而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪,反而适得其反。心情镇定地进行约访。PP9-PP10不可语焉不详。讲话要清晰有重点,不要让客户不明白你打的目的是什么。不可咄咄逼人。太过强势的约访,会让准客户避你如蛇蝎,下次再也不敢接你的。不可制造对立。约访是门学问,也是艺术,保持微笑愉悦的心情,镇定的进行约访。联络工作的预备步骤P准主顾卡PROSPECTCARDR储备名单RESERVE(每次至少20个)O办公室OFFICED办公桌DESKTTELEPHONEN记录本NOTE自己的预备步骤P练习PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做约访SELLONLYTHEINTERVIEW开发的八个要领01**微笑：声音能够反映表情，微笑时，声音显得较轻快、友善。当准客户听到那头友