营销101 第一小组案例分析.ppt

聚焦国际铁矿石 目录三大世界矿业巨头相继要求铁矿石涨价!!!国际三大矿业巨头必和必拓（BHP）于2001年由两家巨型矿业公司———BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司。现在已经是全球最大的采矿业公司。BHP公司成立于1885年，总部设在墨尔本，是澳大利亚历史最悠久、规模最庞大的公司之一。
力拓（RIO）于1873年在西班牙成立。1962年至1997年，该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，并在2000年成功收购了澳大利亚北方矿业公司，成为在勘探、开采和加工矿产资源方面的全球佼佼者。目前该公司总部在英国，澳大利亚总部设于墨尔本。
巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎”。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。澳大利亚铁矿石领域后起之秀FMG集团 继2006年之后，中国在铁矿石谈判上一直都拿不到铁矿石价格的话语权。2009年力拓间谍，对中国09年铁矿石谈判造成极大影响。
在中国钢铁企业无奈接受了国际两大铁矿石供应商71.5%的残酷涨价现实之后，另一大铁矿石生产商澳大利亚必和必拓ＢＨＰ再次向中国企业开出了涨幅为103%－114%的“天价”。尽管在中国企业联手作战的阵势面前，ＢＨＰ最终回归到了国际基准价的轨道上来。
ＢＨＰ认为，从巴西到中国运费远高于从澳大利亚到中国，为了使澳大利亚、巴西铁矿石到中国的到岸价处于同一水平，ＢＨＰ坚持2005至2006年每吨矿价再加7.5美元至10美元，否则将放弃与中国的长期供货合同。尽管中国企业赢得了本轮回合的胜利，但国内钢厂与ＢＨＰ谈判的铁矿石价格是按离岸价达成一致的，这个价格是不包括海运运费的。
国际两大铁矿石的供应商企图对于铁矿石资源和市场采取垄断手段主要是因为其产地铁矿石的资源优势。
最后在中国最大的十六家钢企的联合抵抗和经过多轮谈判之下，BHP公司做出了让步，中国企业赢得了本轮回合的胜利。但国内钢厂与ＢＨＰ谈判的铁矿石价格是按离岸价达成一致的，这个价格是不包括海运运费的。而按照惯例，钢厂与矿石提供商签订的合同是按到岸价签订的，到岸价格是包括运费的，这样下一轮涨价的主动权还是在别人那里！！！按照惯例，钢厂与矿石提供商签订的合同是按到岸价签订的，到岸价格是包括运费的。国际铁矿石主要买卖主日本与中国同为铁矿石买方，为何业界人士说日本在铁矿石谈判中推动铁矿石涨价？幕后推手:日本钢企一边吹鼓者：印度铁矿石生产商印度在中国遭遇铁矿石提价时，趁人之危？商务部已经公布了焦炭出口的配额数量，共1400万吨。这个数字不会轻易变动。而且焦炭自去年以来一直是国家宏观调控的重要产业之一，国内焦炭企业面临着产业整合、产量控制和环境保护等多重压力，国家也不主张增加焦炭出口。
因此，印度可行的交换方式仅仅局限于1400万吨出口配额范围之内。这就意味着，在中国无法满足印度要求的前提下，中国钢铁企业可能要承受印度铁矿石商发力的价格“钳制”。
如果中国不满足印度方的“要求”，那中国面对的将是双重压力，一是来自国际其他铁矿石生产商，这是因为中国的铁矿石主要从这些生产商手中进口，这些生产商提出的铁矿石价格对中国来说是一个巨大的压力；二是来自印方，中印两国的贸易经济关系良好，若是因为此次中印关系产生阴影，这可是谁都负不起的责任！
不过，人们相信，中印经贸关系日益弥散开来的阳光迟早会驱走罩在两国间的铁矿石阴影。坚守了20余年的铁矿石年度谈判定价模式被淡水河谷、力拓及必和必拓三大矿山公司强行更改为季度定价，同时采用了指数定价。在铁矿石指数化发展的趋势下，中国钢铁企业面临着铁矿石价格波动造成的成本不确定性，通过完善铁矿石期货市场将有利于中国企业控制风险。为应对铁矿石涨价，中钢协宣布，正式推出中国铁矿石价格指数。从2011年10月份起，将于每周一公开发布。面对铁矿石供大于求格局，全球第四大铁矿石企业澳大利亚FMG公司频频向中国钢铁企业示好。到底是谁在推升国际铁矿石价格呢？？？解决之道进口铁矿石代理制并不是解决我国铁矿石问题的最有效方法，中国钢铁企业的当务之急，还是要加速产业整合，提高科研竞争实力，通过练“内功”来逐渐寻求胜出的机会。也就是说，中国企业必须学会以中国垄断去应对国际垄断。
中国钢铁企业集中程度低，彼此之间缺乏协调，在市场信息、贸易通道和金融服务方面，又缺乏在更高平台上的有效整合。这常常成为中国钢铁企业无法有效集中兵力，反而被对手分而治之、各个击破的原因。

总结THANKFORWATCHING!