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华恒智信经典咨询案例——某国际贸易公司薪酬管理体系设计项目纪实

客户评价

华恒智信顾问团队根据我们公司的特点所定制化设计的薪酬模式思路，充分体现了业务

人员的能力与收入相挂钩的特色，为实现组织利益与个人利益的双赢奠定了基础，非常感谢

华恒智信顾问的专业指导。

——北京某国际贸易公司总经理

【客户行业】机电行业

【问题类型】对销售人员的有效激励

【客户背景】

北京某国际贸易有限责任公司是中华人民共和国对外贸易经济合作部批准

成立的具有独立企业法人资格的专业对外贸易公司，是中国机电产品进出口贸易

领域某大型骨干企业的控股子公司。该贸易公司立足于机电行业，力求进出口产

品多样化，主要产品有工程机械、农业机械、动力机械、运输机械、粮油棉加工

机械、轻工机械、五金机械、手工机械以及各种家用电器、电子产品、汽车零配

件、化工制品、轻工业品、工业原料、农副土特产品等。公司出口多种成套设备

和设计，参与国内外的国际招标和易货贸易、对口贸易等，并不断派出技术服务

专家和各种贸易小组，向国内外客户提供零配件和技术服务。

【客户现状问题】

由于该贸易公司主要以向国外出口产品为主，这样是否可以获得业务单子就是公司生存与发展的关键，

公司业绩的高低就以是否成单作为衡量的尺子。公司在获取业务的时候，通常是以项目模式体现，即销售

人员所开发的项目越多，所获得的收入越高，提成也越高；但是业务往往有波峰与波谷的区别，当公司业

务单较多的时候，销售人员的收入往往会很高，但是当公司业务单较少的时候，大家的收入自然也就降低

下来，这种随着业务的变化而变化的现象，导致人员的收入也是在不断地发生变化。此时，业务量的多少

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所导致的收入高低差别很大，在业务不多的时候，如何留住员工，在业务较多的时候，如何合理

平衡各自的收入就成为该贸易公司管理人员烦心的事情，如何设计合理的薪酬体系成为他们关注的焦点。

作为业务人员，获得业务单子是工作赚钱的根本，然而，业务的多少总是有个淡旺季之

分，旺季收入翻番，淡季收入稀少，业务人员很容易不稳定；同时，人员能力有别，有的人
是谈判高手，有的人是收集信息高手……如何将每个人的优势发挥出来，将公司的整体业务
提升，则是最为关键的。

【华恒智信分析解读及解决方案】

根据该贸易公司的业务特点，其能够持

久发展首先来源于业绩的不断提升，因此有

效的业绩管理既是该公司发展的需要，也是

其倡导的一种现实文化特征，所以，业绩导

向是薪酬体系设计的出发点之一；同时，作

为一个快速发展的贸易企业，由于原有业务

分配模式虽然鼓励了项目开发，但是缺乏战

略导向，缺乏风险与责任对等，长此以往，个人收益与组织收益会产生严重不平衡，因此在现有资源基础

上需要鼓励大项目，鼓励成套项目，支持和实现组织的持久与稳定发展，这也是企业发展与个人发展的真

正需要，所以，鼓励大项目，鼓励成套项目导向是薪酬体系设计的第二出发点；另外，合理拉开差距，建

立有序关键岗位晋升通道，即各类岗位收入因组织定位重新评估，确定相应价值，实现基本收入与个人能

力风险责任挂钩，浮动收入与业绩大小挂钩，是薪酬体系设计的第三出发点。

通过前期的专业诊断，在分析公司特点和所存在的问题后，华恒智信顾问团队提出了相应的

薪酬体系设计方案，主要特色体现为以下几个方面：

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★鉴于公司是以业务为主，做业务的人员大多是以能力为导向的，结合该公司业务特点及人才鼓励方

向，对员工进行任职资格评价、设计人才发展通道，将员工的能力等级与发展通道有机结合，实现合理拉

开员工差距，明确工作方向的目的。

★变单一负责制为团队作业制，区分不同角色责任，确定不同工作侧重点。根据任职资格评价的结果，

将员工能力加以区分，从而确定每名员工在项目过程中所承担的角色责任；由原来的单兵作战，转变为项

目小组形式，由项目主开发人员、项目支持人员和项目参与人员构成，不同人员在项目中负责重点不同，

依照能辅分开的原则，实现团队绩效最大化。

★不同角色、不同能力的人员的分工分配模式不同；在项目团队中，由于彼此的能力不同，所承担的

角色责任也就不同，所获得的收益自然有会有差别。根据每个人员所发挥的作用，进行合理的分配。如：

对可以收集到客户信息，但是不具有较强的成单能力的人员，就采取对这类具有信息资源的人员进行一次

性奖励补偿的方式，将其信息获得，然后将信息交给成单能力强的人员去谈单，从而保证项目成功率提高。

★不同情况下业务人员的提成调整系数不同；对于不同的项目采取不同的分配比例，因为产品类型不

同，分配方式也不同；同质类产品投入产出风险不同，分配方式也不同。影响业务人员提成的主要因素包

括：行业利润率、风险