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实验试剂耗材供货服务方案
全校各单位：

根据《中国海洋大学2020年工作要点》关于完善危险化学品
全生命周期管理系统，搭建实验试剂耗材集中采购平台的工作要

求，学校已于5月底启用了实验室安全管理与服务平台(以下简称
平台)，对易制毒、易制爆等管控类危险化学品进行集中采购。为
进一步加强对危险化学品、普通实验试剂耗材的管理，提高服务
质量，现将相关工作要求通知如下。

一、购买管理。自2020年8月1日起，各单位购买危险化学
品(含管控类危险化学品)、普通试剂耗材的，均需通过平台进行
操作，具体要求如下：

1.危险化学品和实验气体：各单位必须通过平台集中采购危
险化学品和实验气体。各实验室师生可登录平台，在平台供货商
发布的商品中进行选择。

2.普通试剂耗材：未列入危险化学品目录的普通试剂耗材，
各实验室可通过平台的协议厂家在平台上进行购买，也可通过平
台的自行采购模块进行自行采购登记，不再通过资产管理与服务

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平台进行登记。
学校已邀请阿拉丁、索莱宝、生工、上海泰坦等知名厂家入
驻平台，以上厂家将为学校师生提供质优价廉的服务。

3.购买审批程序和要求。
管控类危险化学品：按照原审批程序进行。
非管控类危险化学品和普通试剂耗材：由实验室负责人审核
通过后即可购买，无需二级单位进行审批。
二、危险化学品库存管理。学校以实验室为单位对危险化学
品进行库存管理，根据不同学科的特点，学校对各实验室危险化
学品的库存总量、单种类危险化学品单次购买总量及储存数量都
有上限设置。各实验室通过平台购买的危险化学品在完成配送后，
应及时验收入库，同时规范填写领用(出库)记录，从而减少库存
量，避免因库存达到上限影响继续购买使用。
三、财务报销。各实验室通过平台购买的危险化学品、普通
试剂耗材，在完成验收后，直接打印系统生成的采购单用于财务
报销。自行采购的普通试剂耗材，在平台进行登记后，直接打印
系统生成的采购单进行财务报销。
四、其他事项。

1.请各实验室负责人务必落实安全责任，强化安全意识、成
本意识，切实做好本实验室实验试剂耗材的管理工作。各二级单

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位、学校职能部门将根据系统数据对实验室试剂耗材使用情况进
行实时监管，对违反学校相关规定的实验室进行处理，

2.各实验室在使用过程中针对供货商的服务、商品质量、平
台功能等各方面的问题，可及时向平台或国有资产管理与实验室
管理处实验室管理科进行反馈。学校加强对供货商的行为管理，
对违规销售试剂耗材的供货商进行清理，对违法销售危险化学品
的供货商移交公安机关处理。
实验试剂耗材供货服务方案

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售
增长机会。

(1)医院产品覆盖率及新客户开发。
(2)目标科室选择及发展。
(3)处方医生选择及发展。
(4)开发新的用药点。
(5)学术推广活动带来的效应。
(6)竞争对手情况。
(7)政策和活动情况。
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。
3、与主管讨论
(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。

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(2)确定指标。
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医
生。

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。
1、制定月/周拜访行程计划。
(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。
(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。
(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。
2、按计划实施。
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计
划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。

2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和
目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。

(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。
(4)重要客户拜访前预约。
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情
况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。

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(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技
巧。

(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。
(4)了解竞争产品信息。
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医
院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员。

a、了解产品库存和进货情况。
b、了解医院政策管理动向。
c、了解竞争产品信息。
d、与以上所有提及人员保持良好客情关系。
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录。
(2)拜访目标、销量达成情况分析。
(3)制定改进方案(smart)和根据。
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的