周敢我如何借助电子商务,从ODM到自有品牌的经验和体会.pdf

www.paidai.com
演讲人：周敢欧莱诺CEO
网址：http://www.olomo.com/
嘉宾介绍：欧莱诺CEO,毕业于南通大学和上海交通大学安泰管理学院，获工商管理硕士学
位。经营服装行业二十年，08年初创立欧莱诺，是美特斯邦威最大的ODM合作商，经过两
年的努力，欧莱诺已成为用户和合作伙伴心目中口碑良好的品牌。

我如何借助电子商务，从ODM到自有品牌的经验和体会

刚才听了咱们的百丽集团的谢总作为一个品牌商所讲到的分享的话题，那么下面的话，
将为大家隆重退出我们的欧莱诺的周总，也是做了20年的ODM的厂商，现在欧莱诺已经
做得非常不错了，用户体验在服装界也是比较好的。现在有请周总来为我们做他的主题演讲，
如何借助电子商务，从ODM到自有品牌的经验和体会。
周敢：刚才来的时候我听了谢总的后半段，讲得非常的深刻，尤其经历过以后有一个非
常强的共鸣，也讲得非常深。其实我相信，我再讲有点班门弄斧的味道。
因为过去在08年，也就是我是08年初开始做的，08年之前一直做ODM从贸易，建
立自己的企业然后建立工厂，主要为世界上一些大的品牌和中国的一些排在最前面的服装品
牌去做ODM。
当然从我第一天开始进入贸易公司的时候，也就是88年的时候，我的第一个自己的一
个想法就是不做OEM，就是纯加工，这个从毛利率上面考虑，我认为做企业首先要考虑要
有足够的毛利率，才能做到跟合作伙伴分享，跟所有人相关的人分享，所以我要参与别人的
设计，参与别人的工艺，以及原材料等等。我的梦想就是想做品牌，之前我一直在做思考，
因为很多品牌商，也有很多做品牌的朋友。
第一个我想讲的就是我对电子商务的在我做之前的一个理解，我认为我把电子商务一种
方式是做平台，一种方式是做自有的品牌。我第一个想跟大家分享的就是谢总讲的要谋定而
后动，首先自己想想自己想做什么样的事情，自己的基础是什么样，一种是像谢总在中国已
经是很大的，已经是自己本身是一个非常有号召力的品牌，自己有强大的研发的能力，有自
己的资金的资本的基础，有自己的服务的能力，但是是一个传统的品牌。那一种是像我们这
样更加是属于只是其中的一部分，只不过企业已经发展的比较大，是自己的工厂，自己的贸
易公司，自己的原、副材料整合的能力，也有的可能OEM的，可能就是链条更短了，仅仅
是一个自己的一个快速生产的能力，以及对于品质控制方面的能力。那基于不同的原来的基
础，自己想做什么，你到底是想做一个品牌，你还是想做一个平台？那么我认为做平台跟品
牌的一个区别，也就是做平台的你显然你也需要服务用户，那你一定要有很多的商品，要有
很多的产品和服务，一定要对外有统一的标准，所以你一定是要和品牌合作的。所以做平台
来讲，你有没有很强的招商的能力，你的整合的能力，对于做电子商务来讲，我们不需要大
家讲了一遍又一遍的IT的能力，你本身资本的能力等等。
另外一个能力，对于做平台来讲，显然他的公心一定要多，你自己一定要有一个很好
的议价能力，在外面要比价钱的，你有多强的整合能力，你的议价能力，这个是我们说的整
合能力。
还有一个就是你的营销能力，你的营销是什么样的方式，就是你有多少用户，我怎么样
获知最低的成本获得最多的用户，更多的方式是我自己把用户带进来的。
还有一种做品牌，我认为做品牌来讲，自己没有强大的产品跟服务的能力，你自己的一

www.paidai.com
个品牌很长时间的一个塑造的能力，那根本无从谈起，这个时候所谓做品牌来讲，最终的核
心能力是有多少忠诚用户能够留下。这一些事情也就是说我们认为来自于哪里，品牌不作来
自于打广告来的，而是用户体验好，满意，能够真正留下来，一次两次三次，越来越多的留
下来，这个才是价值。从这个上面来讲，我把它称之为用户的满意度，当然用户的满意度不
仅仅是大家说的体验，其实是用户的一个体验和他的期望值之间的差别。这个期望值从我整
个看到你第一个信息，从整个路径上看到你所有的内容，在整个你对他的服务，我拿到手的
第一言的感觉，然后在这块后期对他的提醒，对他的服务，对他的包含，以及再后来你在他
整个多成当中不断对他一些唤起，以及原来对你希望和别人原来一个比较，还有别人的评价
等等，我觉得这是一个体验跟期望值之间的一个比值。跟同行相比，差别有多大。这个比较
是自己建起来的。
在体会到这个东西的时候，我们觉得我们首先什么都不是，因为我开始做电子商务的时
候，为了这件事情我才会先去中欧读书，又到加拿大读书，为了进一步了解它。我在做电子
商务之前就是一个互联网的白痴，所以自己就要求我们所有的同事大家静下心来，既然是做
品牌，肯定要确定你的用户在哪里，你的用户的特性是什么，他的年龄、他的需求、你想提
供他什么样的服务，让他真正去满意？所以我们走过了要比谢总他们多的多的路，我觉得最
起