超市蔬果类生鲜商品采销一体工作指引.pdf

一、生鲜采购特点

1、复杂性

由于生鲜品类价格变动较大，就造成采购人员市场采价困难，同

时增加了对采购人员吃拿回扣控制的难度；由于生鲜食品质量难

以标准化，这使得采购部门对质量管控困难；由于季度性强，加

上品质、产量的不确定性，使得对生鲜采购的品种、数量预测困

难。

2、风险性

特别是水果，经营成本、损耗大，操作复杂，如果采购管理不慎，

就有可能使超市因经营生鲜食品而出现亏损。

3、规模性降低

许多超市未形成规模经营，使得生鲜食品的采购半径缩短，许多

跨地区经营的门店自行采购商品，降低了连锁经营在统一集中采

购上所能获得的规模效益。

二、生鲜采购分类

1、分权式的采购组织(门店采购)

这种方式由各店自行采购生鲜食品。

优点：采购具有相当弹性，较具市场针对性；价格由门店自定，

机动性强，有较好的经营主导权；较符合消费者需求。

缺点：较难发挥大量采购、以量制价的功能；利润难控制，无法

发挥连锁经营优势。
分权式的采购组织，多适用于门店分布较广的连锁企业，适宜于

保质期较短的生鲜，如叶菜，鲜活水产等。

2、集权式的采购(总部采购)

采购权集中在总部，专职采购负责，采购权不下放。门店采购无

决定权，但有建议权。

优点：门店专心搞好销售；可发挥集中议价功能，有利于降低采

购成本；价格形象一致，利润较易控制；促销活动易规划，易掌

握货源。

缺点：门店工作弹性小，较难满足消费者需求；采购和销售工作

较易脱节。

在生鲜食品上，较多运用于门店较为集中的企业，特别是局限在

某一城市的连锁企业，在品种上较适宜保质期较长的品种，如冻

肉、冷冻水产等。

从采购渠道可分为当地采购和跨区产地采购。

（1）当地采购

又可分为农产品批发市场和城市周围农产品生产基地。生鲜商品

的品类包括蔬菜中的叶菜类；按政府规定必须从当地肉联厂采购

的鲜肉类产品；淡水养殖的鲜活水产品，部分副食产品(豆腐和豆

制品，以及当地制作的新鲜糕点和熟食制品等)；各种半成品凉菜

和切配菜等。

（2）跨地区产地采购

跨区产地采购包括具有耐储存、大批量大宗菜(大白菜、洋葱、土
豆和冬瓜等)；部分果实类水果(柑橘、苹果、香蕉和箱装水果等)；

冷冻水产品；干鲜产品和保鲜封装的加工制成品。

目前，超市生鲜区的经营品种很大程度上依靠当地的采购货源渠

道，其主要原因：一是大量非标准化的生鲜商品因保鲜问题不适

于远途配送；二是超市生鲜区的销量无法支撑批量采购。

但真正能形成品种、价格和新鲜度等渠道优势的还是产地采购，

包括城市周围农产品生产基地和跨地区的产地采购，这种渠道优

势的发挥会使超市生鲜经营更加生动，运作空间更大。

但生鲜采购渠道优势的发挥程度是与连锁超市生鲜经营规模和

生鲜配送体系的完善度密切相关的。随着农产品保鲜运输的逐步

解决和区域性连锁规模的扩大，跨地区采购的品种和数量都会不

断增加。

三、生鲜采购流程

1、接洽供应商

生鲜价格、品种变化较大，采购人员应随时到批发市场、生产基

地了解情况，随时优化供应商。

根据不同品类划分供应商，不同采购人员接待不同类别的供应商，

提高专业度与洽谈效率。

明确规定供应商应提交的有关资料：具体包括供应商的生产许可

证、产品的有关证明文件等。

要求供应商提供样品：与供应商洽谈时，要求供应商提供实物样

品，以便采购检查和判断。
2、采价

采购人员收到供应商产品报价后，到市场上了解同类产品价格，

与供应商的报价进行比较，确定取舍。

3、议定价格

采价后要与供应商面对面商定供应商品的价格。商议前要做好准

备工作，了解供应商向其他超市的实际供货价，再具体分析本超

市的经营优势和劣势，以增加在价格谈判中的砝码。

事先确定可接受的最高价，超过就果断放弃，寻求其他供应商。

4、将商品导入卖场

采购人员确定供应商后，要将准备采购的商品经过规定程序进行

报批，一经通过就要着手导入门店的具体工作。

1）根据超市规定为商品确定一个代码，进行统一管理。

2）建立商品档案。将品名、规格、代码、所属部门等资料录入系

统，便于经营者及时了解该商品销售情况，进行恰当的进销存决

策。

3）首次进货。必须由采购负责集中进货、熟悉采购通道，了解

供应商的实情，发现不妥及时调整方案。

四、采购量的核算

按保质期长短可分为二类：一是保质期较长可压库的商品，如冷

冻食品；另一种是保质期较短不能压库的，需当日购进当日销售，

如各种鲜活品类。

1、可压库商品采购量控制
（1）最小库存量。根据N天销售计算出某一商品的日均销量，

再根据商品到货和加工配送周期确定最小的库存天数。如果下订

单后3天到货，再加上加工配送2天，则压库时间至少5