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大客户的管理与销售

【课程名称】：大客户的管理与销售
【所属类别】：销售团队管理|大客户销售|销售技巧
【开课时间】：上海2010年7月23日到7月24日2980元/人
上海2010年8月27日到8月28日2980元/人

上海2010年12月23日到12月24日2980元/人

上海2011年8月25日到8月26日2980元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

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课程介绍：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏
而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意
度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模
式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是
不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销
售工作，提高自己的销售业绩。
课程特点：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
培训对象：

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。
课程大纲：

第一部分：企业营销成功的关键－天、地、人

1、天－高速成长时代的市场机遇与挑战

-世界经济圈的形成

-WTO－与狼共舞

-变局－中国企业的市场机遇与挑战

-营销－中国企业的成功要素
2、地－中国式，文化特质决定采购行为
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-中国文化特质的独特性

-中国机构客户采购行为的独特性

-中国人的公私观念

-中国人的为人处事

-中国人的沟通习惯

-中国人的思维方式

-中国人的应变能力

-中国人对制度态度
3、人－打造销售专家

-销售人员的心态调整与习惯建立

-销售的工作重点

-销售的时间管理

-销售人员成功的五项修炼
第二部分：销售人员成功的关键－客户与销售策略

4、闻“香”识客户

-如何发现潜在的客户

-客户背景调查

-销售的CUTE理论

-教练(Coach

-Buyer)

-用户(User

-Buyer)

-技术把关者(Technical

-Buyer)

-关键决策者(Economical

-Buyer)
5、中国式关系销售策略与技巧

-中国机构客户采购特点

-客户关系种类

-亲近度关系

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-信任度关系

-人情关系

-提升客户关系四种策略

-建关系（目的建立良好沟通气氛

-）

-做关系（目的加深良好关系

-）

-拉关系（目的加满良好关系

-）

-用关系（目的运用优势关系资源

-）
第三部分：细节决定成败－销售人员的百宝箱

6、销售流程以及销售工具的使用

-掌握销售流程，识别销售机会

-客户采购各个流程中的工具使用

-各种销售专业工具分析

-利用需求动力模型掌控销售工具的使用
7、FABE介绍技巧

-FABE是什么

-如何做FABE

-F-features

-A-advantages

-B-benefits

-E-evidence

-如何让FABE更有效
8、专业问话技巧SPIN

-SPIN是什么

-如何使用SPIN

-背景问题

-难点问题

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-暗示问题

-需求－效益问题

-如何让发问产生销售机会
9、专业演示技巧

-专业演示礼仪

-销售演示前的准备

-塑造有说服力的印象

-利用视觉方法加强客户印象

-后续跟进技巧
第四部分：临门一脚－专业谈判技巧

10、谈判必要准备工作

-明确谈判的目标

-谈判人员的心态

-报价策略

-评估自己的谈判实力与地位

-谈判议题安排策略

-谈判人员配合策略

-谈判风格塑造
11、突破式谈判五大步骤

-跨越心理习惯

-强制换位

-重新定义

-留有余地

-实力引导
12、谈判让步与结束策略

-让步策略

-让步三要素

-让步底线控制

-谈判友好结束策略

-谈判以执行目标

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-不要独家全赢

-买卖不成仁义在的理念
张老师介绍

美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师、美国“态度式管理”注册教练、美国管理大学MBA学分制课
程讲师、澳大利亚SMART咨询师、讲师、中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”、
主修：工商管理、经济学、电子计