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采购谈判技巧：报价的原则

报价要通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价
被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是报价最基本的原则。下面
小编整理了采购谈判技巧：报价的原则，供你阅读参考。
1.开盘价必须是最高价
对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价
必须是最低的)。这是报价的首要原则，这是因为：
(1)作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终
结果确定了一个最高限度。因为在买方看来，卖方报出的开盘价无疑
表明了他们追求的最高目标，‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。
在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，最终的成交价将肯
定在开盘价以下。反之买方的报价也是这样的道理。
(2)开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望
水平。比如卖方产品价格的高低，不仅反映产品的质量水平，还与市
场竞争地位及销售前景等直接相关，买方会由此而对卖方形成一个整
体印象，并据此来调整或确定己方的期望值。一般来说，开盘价越高，
对方对我方的评价越高，其期望值就越低。
(3)开盘价越高，让步的余地就越大。在谈判过程中，高报价能为
以后的让步预留足够的回旋余地，在面对可能出现的意外情况或对方
提出的各种要求时，就可以做出更为积极有效的反应。
(4)开盘价高，将决定最终成交价也比较高。这是因为要价越高，
就越有可能与对方在较高的价格水平上进行谈判。
2.报价应该果断、明确、清楚
报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才能给对
方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对
方的不信任。谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方
的认可。在提出本方的报价时应该坚决而果断，在言谈举止上不能表
现出任何的犹豫和迟疑，以免引起对方的怀疑。报价还应该非常明确、
清楚，报价时所运用的词语要准确无误，言辞应恰如其分，不能模糊
不清，以免让对方产生误解。必要时应向对方提供书面的开价单，或
一边叙述一边写下来，让对方了解清楚，使对方准确地把握我方的期
望，含糊不清易使对方产生误解。为确保报价的明确、清楚，可以预
先准备书面文字资料。如果是口头报价，也可适当地辅以某些书面资
料，帮助对方正确理解我方的报价内容。
3.开盘价必须合情合理
开盘价必须是最高的，但这并不意味着可以漫天要价。报价应该
控制在合理的范围内。如果本方报价过高，会使对方认为我方缺乏谈
判的诚意，可能马上使谈判破裂，也可能提出一个令你根本无法认可
的还价，或者对我方报价中不合理的内容提出质疑，迫使你不得不很
快做出让步。在这种情况下，即使你己将交易条件降至比较合理的水
平，但对方仍然可能认为那是极不合理的，这就使自己处在被动的地
位。因此，提出的开盘价，既要考虑己方的最高利益，又要兼顾对方
能够接受的可能性。所以在确定报价水平时，报价应该高到你再也找
不到提高价格的理由为止。
4.不对报价做主动地解释和说明
开盘时不需对所报价格做解释、说明和辩解。没有必要为那些合
乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询。
在对方提出问题之前，如果我方主动进行解释，不仅无助于增加我方
报价的可信度，反而会由此而使对方意识到我方最关心的问题是什么，
这无疑是主动泄密。如果对方提出问题，也只可以做简明的答复。过
多的说明或辩解还容易使对方从中发现我方的破绽和弱点，让对方寻
找到新的进攻点和突破口。
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高
吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而
不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价
压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，
没有钱赚;报得太高，又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准
备，在报价中选择适当的价格术语，利用里的付款方式、交货期、装
运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优
势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟
就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，
一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。
广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：我们在客户询价后
到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然
后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息
透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行
情报出价格随行就市，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司
孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力
的外商，这