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采购谈判技巧:报价的原则1.开盘价必须是最高价对卖方而言,开盘价必须是最高的(相应地,对买方而言,开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则,这是因为:(1)作为卖方来说,最初的报价也即开盘价,实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。因为在买方看来,卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标,‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。在一般情况下,买方不可能接受卖方更高的要价,最终的成交价将肯定在开盘价以下。反之买方的报价也是这样的道理。(2)开盘价的高低会影响对方对己方的评价,从而影响对方的期望水平。比如卖方产品价格的高低,不仅反映产品的质量水平,还与市场竞争地位及销售前景等直接相关,买方会由此而对卖方形成一个整体印象,并据此来调整或确定己方的期望值。一般来说,开盘价越高,对方对我方的评价越高,其期望值就越低。(3)开盘价越高,让步的余地就越大。在谈判过程中,高报价能为以后的让步预留足够的回旋余地,在面对可能出现的意外情况或对方提出的各种要求时,就可以做出更为积极有效的反应。(4)开盘价高,将决定最终成交价也比较高。这是因为要价越高,就越有可能与对方在较高的价格水平上进行谈判。2.报价应该果断、明确、清楚报价要坚定而果断地提出,没有保留,毫不犹豫。这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止,吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。谈判者必须认为己方报价是合理的,这样才能得到对方的认可。在提出本方的报价时应该坚决而果断,在言谈举止上不能表现出任何的犹豫和迟疑,以免引起对方的怀疑。报价还应该非常明确、清楚,报价时所运用的词语要准确无误,言辞应恰如其分,不能模糊不清,以免让对方产生误解。必要时应向对方提供书面的开价单,或一边叙述一边写下来,让对方了解清楚,使对方准确地把握我方的期望,含糊不清易使对方产生误解。为确保报价的明确、清楚,可以预先准备书面文字资料。如果是口头报价,也可适当地辅以某些书面资料,帮助对方正确理解我方的报价内容。3.开盘价必须合情合理开盘价必须是最高的,但这并不意味着可以漫天要价。报价应该控制在合理的范围内。如果本方报价过高,会使对方认为我方缺乏谈判的诚意,可能马上使谈判破裂,也可能提出一个令你根本无法认可的还价,或者对我方报价中不合理的内容提出质疑,迫使你不得不很快做出让步。在这种情况下,即使你己将交易条件降至比较合理的水平,但对方仍然可能认为那是极不合理的,这就使自己处在被动的地位。因此,提出的开盘价,既要考虑己方的最高利益,又要兼顾对方能够接受的可能性。所以在确定报价水平时,报价应该高到你再也找不到提高价格的理由为止。4.不对报价做主动地解释和说明开盘时不需对所报价格做解释、说明和辩解。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明,因为对方肯定会对有关问题提出质询。在对方提出问题之前,如果我方主动进行解释,不仅无助于增加我方报价的可信度,反而会由此而使对方意识到我方最关心的问题是什么,这无疑是主动泄密。如果对方提出问题,也只可以做简明的答复。过多的说明或辩解还容易使对方从中发现我方的破绽和弱点,让对方寻找到新的进攻点和突破口。出口报价的技巧新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。报价前充分准备首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说:"我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格