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同质化产品的竞争策略在产品同质化的情况下参与竞争,是中国的中小企业不得不面对的现实。大企业可以凭借雄厚的技术实力,分阶段的开发出引领市场的新产品,而做为许多中小企业来讲,企业资源、技术实力有限,在产品同质化的情况下寻找竞争出路,只能是无奈的选择。在中国,还没有一家企业有能力做到象索尼一样,把技术领先做为自己的竞争优势和战略,能够始终引导市场的潮流,陆续开发出新产品。通过市场细分来进行产品创新,对众多企业来讲,也只能是暂时性的,每一个差异化的新产品投放市场,最先关注的可能不是消费者,而是竞争对手,众多竞争对手的模仿能力,也许很快就让企业陷入产品同质化的起跑线上。而市场细分总有一个利润平衡细分点,市场细分的最终结局是,细分市场越来越小,市场容量也越来越小,最终企业在狭小的细分子市场上无利可图。把相同的产品卖出不同,在产品同质化的环境下找到适合自己的竞争策略,这才是对企业营销能力的真正考验。中小企业的竞争,更多的是在产品同质化这个平台上的竞争。在产品同质化的竞争下,如何才能找到自己企业的出路呢,这也是目前许多竞争企业的烦恼。无规划无策略的参与竞争,是许多中小企业在竞争中“败北”的主要原因。许多中小企业竞争策略的制订,更多的是从企业自己主观意愿的角度出发来,对消费者和竞争对手不闻不问,这样一厢情愿制订出来的竞争策略,结果在竞争中很难排上用场。在产品同质化的环境下,中小企业如何制订适合自己的竞争策略呢?笔者提出以下建议,供中小企业参考:一、知己知彼,百战百胜两军交战,如果都不知道敌人的动态,那制订的作战策略只能是废纸一张。现在的许多企业都存在这样的通病,制订的竞争策略无凭无据,大都是做在办公室里想出来的,凭自己的主观意愿和毫无根据的直觉,一份作战方案就诞生了,而最终在竞争中节节败退的时候,还不知道失败的原因在什么地方。制订竞争策略,要有根据和参照的标准,那就是消费者和竞争对手,了解了消费者的想法,明确了竞争对手的动态和策略,同时要结合企业自己实际的现有资源,这样制订的竞争策略才才是最有效的。竞争策略制订的前提要围绕消费者、竞争对手和企业三者展开,三者缺一不可。二、合理的规划产品组合几大系列,多少个品种,是许多中小企业来展现自己企业实力“雄厚”的手段,但产品系列多了,有时反而成为累赘了。本来中小企业资源就有限,结果把资源平均分配到每个系列品种上面,每个产品的市场推广力度就大大削弱,结果是每个类型的产品都销量平平。如何发挥产品组合的威力呢?企业首先要审视自己的产品系列,对哪些不能创造利润的产品品种,该裁减的就要疼下狠心裁减,占着企业的资源却创造不了利润,留他何用呢。同时,企业要结合市场竞争状况和消费需求对产品进行组合规划,单一的产品推广是中小企业寻求竞争突围的最好的策略,企业要把所有的资源集中在具备最大优势的单一产品品种上,围绕这个最有优势的产品来进行品牌传播和品牌塑造,把资源聚焦于单一的产品品种让许多中小企业在市场上取得了成功。明确了主推的单一产品品种,企业还要明确用来竞争的产品和赢利产品,竞争性产品可以通过薄利多销的原则来吸引经销商和抗衡竞争对手,甚至是防御竞争对手的价格战或者采取低价策略来冲击竞争对手。赢利性产品是指那些销量虽小,但利润丰厚的产品。中小企业通过最有优势的单一主推产品来塑造品牌,通过竞争性产品来打击竞争对手,从而可以带动盈利性产品获取最大利润,这样就形成有机的产品组合。三、在同质化基础上的产品创新同质化的产品,一样可以创造出不同。一是创造产品差异化的概念,赋予产品新的灵魂,同样为高档车,宝马诉求的是驾驶的乐趣,奔驰诉求的是舒适,而沃尔沃诉求的是安全。当然,产品差异化概念的支持点必须是企业的最大优势所在之处。二是改变产品的包装、大小等,在产品质量、技术同质化的基础上创造出新的不同。四、改变促销的游戏规则企业的促销对象有两个,一是经销商,二是消费者,但大多数企业促销是针对消费者的,企业的促销资源大都分布于此,但在产品从企业流通到消费者的过程中,经销商起着桥梁的作用,对中小企业来说,由于实力有限,不可能象大企业一样直接的面对各级市场的推广,所以,中小企业对经销商的依赖性更强,经销商的积极主动性,直接影响着中小企业的市场推广的成败,虽然大部分的中小企业都把促销资源用到消费者身上,但如果经销商对不知名的中小企业的品牌不推荐,消费者购买的几率还是非常低的。加大对经销商的促销力度,充分调动经销商的积极性,这是娃哈哈成长期的主要经销手段,你在超市见过几次娃哈哈做促销了呢,有空的时候你可以到超市看一下。改变促销的游戏规则,把促销的主要资源用到经销渠道上,这是不知名的中小企业异军突起的“非常”手段。五、市场聚焦市场聚焦,这是在许多营销教科书上见到的概念,许多的中小企业也知道这个策略,但是,总结一下自己的市场策略,是否聚焦了呢,企业有限的资源