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国际商务谈判

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，
现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动
中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判
中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里
送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正
规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节
和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要
讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈
判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止
彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士
风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理
的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，
礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，
民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动礼仪商务谈判商务礼仪文化程度社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是
企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务
谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种
活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊
重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超
的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，
一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整
个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风
俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼
仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。一、商务礼仪概述

国际商务活动的礼仪是国际商务，贸易界在业务交往或社交活动中应
遵守的一套礼貌的行为准则。商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务
活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的
规范或程序。商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。
礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系
而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。它既是交往活动的重要内
容，又是道德文化的外在表现形式。另一方面，礼仪作为人类历史发展的
一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。

由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。
其基本特点就是律己敬人。具体体现在以下几方面：1、规范性

商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的
各种谈判程序和规则。对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判
礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。2、信用性

商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业
公司的形象和信誉。在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。
因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。在协议达成一致
签约之后一定要履行其合同条款。如出现意外事故时，应给对方一个满意
的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。3、时机性
商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的
商务谈判礼仪也就有所不同。如在与客户初次见面时应该客套话多一些，
给对方良好的印象。而在谈判中就不要太客套，应该注重效率，着重在利
益谈判策略方面下功夫，达到企业和客户的双赢。4、文化性

在各国商务谈判中，尤其是大型买卖交易谈判，商务礼仪对商务谈判
的顺利开展越发显得非常重要。商务活动从表面看只是一种经济交换活动，
但同时也伴随着文化思想、理念的交流，商务谈判者必须要以体现文明礼
貌。谈吐优雅，举

止大方为风貌，因此，谈判者要不断提高自身素质和文化修养，树立
文明的企业形象。二、商务谈判概述

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，
它除了包含一系列经济活动的特点外，具有一般谈判的特征，有其自己职
能和特点。1、商务谈判的职能

（1）商务谈判的主要职能是通过谈判将交易决定下来，即明确交易
条件，明确双方的利益分配和责任、权力的划分，提出解决纠纷的办法，
达成协议。

（2）成功的商务谈判是企获得一定经济利益的重要保障，可以说企
业的利润有很大一部分是通过谈判争取来的，所以，商务谈判一定要保障
有利可图。

（3）商务谈判是了解、掌握市场信息的重要途径。许多有价值的商
务信息都是通过谈判时的信息交流而获得的。

（4）商务谈判有助于竖立良好的企业形象。实际上，谈判本身就是
对企业形象的一种宣传，谈判中的方方面面，尤其