国际商务谈判.pdf

FinalExaminationofInternationalBusinessNegotiation一、《国际商务谈判》常识选择题：1.商人的团队精神或集体意识在世界上是首屈一指的是（B）A.美国B.日本C.英国D.韩国2.英国人谈判风格一般表现为（C）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感3.日本人的谈判风格一般表现为（D）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.团体意识强4.中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（D）A.多边谈判B.主场谈判C.客场谈判D.中立式谈判5.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A.针B.打C.枪D.刀6.谈判中日本人如果不断点头说“哈依”，这表示（B）A.同意B.在听C.你好D.谢谢7.美国公司在德国同德国一公司谈判，对于美国公司来说是（D）A.中立式谈判B.主场谈判C.让步型谈判D.客场谈判8.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和D）A.中国式报价B.东欧式报价C.中东式报价D.西欧式报价二、判断题：1.印度被称作“僧侣的世界”。（X）泰国被称作“僧侣的世界”。2.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（X）日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。3.感恩节是英国的一个盛大节日。（X）感恩节是美国的一个盛大节日。4.送国人素有“契约之民”的雅称，提倡崇尚契约，严守信用。（X）德国人素有“契约之民”的雅称，提倡崇尚契约，严守信用。三、名词解释：1.何为谈判？何为商务谈判？何为外贸谈判（国际商务谈判）？（P.2-3）（1）谈判：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（2）商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等。（3）国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。2.何为谈判策略？（^117）何为谈判原则？（1）谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。/谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。（2）谈判原则：谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。充分了解谈判原则，有助于掌握和运用谈判的策略和技巧，保护谈判当事人的权利与利益。在谈判中应遵循的一些基本原则：平等互利的原则，灵活机动的原则，友好协商的原则，依法办事的原则，原则与策略相结合的原则。3.何为谈判策略？（^117）何为谈判计划？（P.121）何为谈判手段？（1）谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。/谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。（2）谈判计划：谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵守的规矩。（3）谈判手段（商务谈判方式）：是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。4.谈判风格：所谓谈判风格，主要是指谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。（P.213）四、简答题：1.原则型谈判：（P.8）原则型谈判要求谈判双方首先要注意与对方的人际关系，将对方作为与自己并肩合作的同事对待。原则型谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。2.谈判前需要收集哪些信息？（P.72-83）谈判信息的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。（1）市场信息：有关国内外市场分布的信息；消费需求方面的信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息；产品分销渠道。（2）有关谈判对手的资料：对谈判对手资信情况的审查；对谈判双方谈判实力的判定；摸清谈判对手的最后谈判期限；摸清对方对己方的信任程度。（3）科技信息的具体内容。（4）有关政策法规的内容：有关国家或地区的政治状况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有