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春秋航空：小成本的张弛之道_春秋航空成本“只要政府部门批准，我就敢给飞机卖站票！”这样的惊人之举，春秋航空有限公司董事长王正华做过很多次了：民企办航空、率先卖一元机票、机上卖商品、将因航班延误而索赔的乘客拉入“黑名单”……如今，春秋航空要上市了。王正华自称上市是“被逼”的，很多人表示过要给春秋航空注资，他因为不愿意在管理和经营上受干涉，都没有接受。从1981年的春秋国旅算起，王正华已经掌舵三十余年，在大型国有旅行社和航空公司强敌环伺下，他以颠覆行业传统而生。公务员扔下铁饭碗，照本宣科做旅游1981年，为解决知青就业问题，时任上海市长宁区遵义街道党委副书记的王正华开办了春秋国旅。他找来旅游老专家开办培训班，向学员们一人收四十元上课费。这样凑到的三千元，算是启动资金。那时候，中国人对“旅游”很陌生，基本上是跟着单位集体出游。不过集体游的生意早已被中旅、国旅等大型国有旅行社瓜分，王正华只能捡些散客。春秋国旅开出的第一班旅游线路是上海到苏州一日游，一辆三十多座的客车，卖出二十五张左右的票才能保本，结果只来了十八个人，亏了一百多元。王正华费尽周折找来一本杭州大学内部翻译油印的《世界旅游业及其哲学》，按照书上说的，找到一个“有闲钱、有闲时、有闲情”人员聚集地——上海大世界附近的一个店面，那里是来沪人员必经之地。果然，刚刚在店面的窗口挂上广告就有人询问情况，开张一个月就开始盈利。1985年，王正华辞去公职，专门从事旅游业。当年也有公务员凭借政府资源与人脉资源下海，而春秋国旅专做散客，政府背景发挥不了作用。所有人都不理解他，妻子也一度与他闹僵。1991年以后，越来越多的人摆脱单位旅游，散客市场开始崛起，国有旅游巨头才刚刚回过神，而春秋国旅早已在散客市场摸爬滚打了十年，1994年，春秋国旅已经排名国内旅游市场第一，成了旅游市场领跑者。搭上民企进入航空业头班车在决定旅游报价的因素中将近一半是交通费，从1994年起，王正华就开始琢磨，飞机票为什么这么贵，有没有办法让飞机票比火车票还便宜？1997年，他开始做旅游包机尝试，用了七、八年时间把所有航空公司的主要旅游航线都包遍了，包机近三万架次，客座率都在99％，可利润90％都得交给国有航空公司。王正华成立自己航空公司的愿望越来越强烈。航空业当时还是垄断行业，王正华便把每月包机的航班架次、运送旅客数量、客座率等情况做成简报，主动递交给民航总局，也不管人家看不看，就是混个脸儿熟。“开始我们把报告送去，总局运输司的同志都不收，问你做旅游的往我们这送报告是怎么回事？几次送下来后，他们感觉我们的报告有内容，而且我们的内容确实好。”因为有这样的准备，在政府对航空业改革的推动下，王正华成了首批获准进入航空业的民营资本。2004年5月26日，凭着三架租赁的空客A320飞机、八千万元人民币注册资本，春秋航空在上海成立了。这也是曾创造过连续三十一年赢利奇迹的著名廉价航空公司“美西南航”处女航的日子，王正华特意挑了这个日子，向偶像致敬。飞机上卖东西，首航即赚钱以旅游带动航空，是春秋航空初创阶段的经营策略。春秋国旅可以为航空源源不断地提供乘客，不用太担心客座率问题。2005年7月18日上午9时15分，春秋航空的首个航班、编号为B-6250的空中客车A320型飞机从上海虹桥机场直飞烟台。春秋航空执行总裁葛学进就坐在乘客的中间。由于是低成本航空，春秋航空的飞机取消了头等舱和经济舱的设置，满满地安排了180个座位。空中客车公司称，这是该机型所能安排的座位数的极限了。事前，葛学进估算：如果保持85%的客座率，票价能够保持在平均5折，我们就可以盈亏持平了。而现在，与他同行的还有167名旅客。除了13张199元（相当于2.5折）特价票外，其余旅客享受到最多8折的优惠。这意味着，春秋航空首航就已经赚钱了。8点55分，飞机进入了云端平稳地飞行，空姐开始发放矿泉水，每人一瓶300毫升。如果是传统的航空公司，这个时候正是发放早餐的时候，但此刻在春秋航空飞机上的旅客，只有两种选择：吃自带的食物，或是出钱买。每位旅客都可以在前面座位背后的袋子中拿到一张《机上商品价目单》，立顿红茶、百事可乐、欧式蛋糕，连一次性雨披都有。每隔一段时间，空姐还会提着小篮子向旅客逐一推荐商品，一听355毫升的百事可乐卖5元，一袋两枚装的欧式蛋糕卖8元。“服务挺好的，餐饮有没有也无所谓。”18日10点10分，当春秋航空飞机首航于烟台莱山机场结束时，有旅客这样评价。也有些旅客享受惯了传统飞机上的服务，觉得春秋的服务太苛刻。抠门老板，将低价进行到底在涉足航空业的民营企业中，春秋航空是唯一一家廉价航空公司。许多人认为，在现在的民航管理体制下，中国的航空市场不适合廉价航空模式。王正华却认为，一定可以有方法把未来的市场和顾客变成今天的。根本方法就是使票价让“在意腰包的老百姓”满意。19