连锁企业扩张的艺术.doc

连锁企业拓展的艺术做人是一种艺术，经营企业是一种艺术，连锁企业拓展同样是一种艺术！艺术讲究灵感、讲究谋略、讲究布局、讲究节奏、讲究细节，连锁企业拓展同样需要把握艺术的要点，那就是：精心谋局；细心计划；掌握节奏；传播文化！精心谋局连锁企业拓展亦如行军打仗，兵马未动，粮草先行，如何选择市场，如何指挥，如何进入市场等，都需要企业以高瞻远瞩的战略眼光和全局性思维来谋划。⑴有的放矢---选择目标市场市场是广泛的，每个人都可能是我们的潜在顾客，但我们能把自己的产品卖给任何一个人吗？答案是显而易见的。因为，每个企业都有各自的特点、市场状况以及自身实力的制约而只能选择有限的目标顾客。所以，连锁企业不能漫无目的的任意开发，期望“锁”遍天下，而应该有的放矢，根据实际情况选择自己的目标市场。选择目标市场应该综合考虑各种因素，如企业目标客户定位、目标市场经济发展水平、竞争对手情况、自身人财配备以及物流配送等。⑵有备而战---有计划拓展市场连锁企业在选择好目标市场后，就应该根据企业的目标制订相应的市场拓展计划。正所谓“有备无患”“未雨绸缪”，不打无准备之仗。具体来说，应从以下方面进行准备。信息搜集与分析“知已知彼，百战不殆”，毛泽东也说过：“没有调查就没有发言权”，要想迅速打开市场，占据至高点，就必需要搜集目标市场所有对我们有利的信息。并对信息进行系统的分析，以达到有效决策。渠道选择连锁企业虽然有自主渠道，但对于新兴市场来说，因品牌的认知度不足，故并不能在很短时间内达到量的提升，要想扩大品牌认知度，就必需采取多渠道辅助主渠道拓展的办法，使得顾客能在最短时间内认可。提炼传播语言，与目标人群达成沟通一句适合目标市场、目标人群的沟通语言，能大范围的缩短顾客与产品的距离。能激发目标人群在利益和精神两个层面找到自己的消费理由和精神寄托。编制一套完善的服务、管理、培训指导手册要想快速复制连锁市场，就需要把成熟市场的服务、管理、培训等经验整理成手册，以供新加盟商、工作人员快速的了解企业的运作模式，熟悉产品特点、掌握连锁店经营理念。从而为企业争取更多的发展空间。寻求合适的市场切入点当一切准备就绪时，企业还需要考虑的是选择什么样的时间、什么样的方法、什么样的宣传进入目标市场。恰当的时间、恰当的方式进入市场，会使企业的品牌美誉度得到快速提升。⑶知人善用---合理地储备与分配人才人才是企业的根本，更是连锁企业的制胜源泉。连锁企业要实现市场拓展，要实现成功发展，就必须建立一支强有力的特别是服务方面的人才队伍。因为，连锁企业战略的拟定与战术的实施无不需要员工真正的理解和切实执行到位，庞大的连锁系统是不允许企业出现任何执行断层和扭曲的。一旦执行走样，将危及整个连锁系统的生存安全。连锁企业应根据市场拓展计划建立相应的人才储备，并根据市场特点和岗位特点分配人才。因为，市场如人，亦有自己的性格，只有适合其性格特点的人才能为其所接纳，才能避免连锁企业出现“水土不服“的症状。因为连锁企业的成功拓展就在于“成功企业”的成功复制，这就要求员工具有相对应的素质，以保证这种“复制”不变形。掌握节奏连锁企业的市场拓展要有计划的分阶段进行，并根据进入市场后所反馈来的信息调整下一阶段的拓展重点。绝不能盲目的、不分地区、不考虑消费层次、不衡量发展远景的开展连锁，造成连锁系统顾此失彼，成一盘无法收拾的残局。连锁企业的拓展要根据目标市场的消费特点、产品季节等准确的把握拓展节奏。节奏是艺术的灵魂，节奏同样是市场拓展的灵魂，没有节奏的市场拓展，会使企业散如飞沙，在市场竞争中败于无形。连锁企业的市场拓展更应因地制宜，宁缺勿滥，不符合企业品牌定位、目标市场定位，绝不行因为追求“规模效应”而“饥不择食”。传播文化文化是企业的灵魂，没有文化的企业就如同没有思想的动物。连锁企业要成为长久经营的企业和真正有成就的企业，就必须要有自己独特的“企业文化”。连锁企业的拓展实际上也是一种文化的拓展，只是说这种文化的拓展是融入式和渐进式的，而不是征服式的。连锁企业文化的传播是多方面的立体式传播。⑴员工的认知和身体力行，这是企业文化传播的主体，只有员工对连锁企业文化真正的认同，才能在拓展时真正把企业文化融入当地市场，员工才能一丝不苟的执行，从而获得市场的肯定。⑵消费者的接受、喜爱和传播。连锁企业的产品在销售过程中传递给顾客的不仅是营养、健康，更是一种企业文化传播。⑶社会的关注。包括媒体、政府及其他相关单位，他们的“目光”在一定程度上帮助了连锁企业的文化传播。艺术的创作源于生活的真实，艺术长久生命力源于不断创新，同样，连锁企业的拓展也要长久坚持“诚信”原则，并不断“创新”以达到企业更快、更大、更久的发展。