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30六月2024面访准备工作（1/2）面访准备工作（2/2）Case分享面访准备工作：定制化材料面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广潜在客户购买行为的漏斗潜在客户购买行为的漏斗…最终形成搜索营销方案Case分享面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广男性员工的着装建议：女性推销员的着装建议：三、姿态面访流程面访流程面访流程中的要点二、开场白/寒暄理解客户的性格特征做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。与四种类型的客户沟通客户常见问题的应对请求成交法假设成交法选择成交法避重就轻成交法优惠成交法表现：业务员提出成交的请求适用情况：A：老客户B：关系很好的客户C：客户对产品、公司、业务员都比较认同表现A：假设客户已购买了（或不购买）B：客户将得到什么好处（或什么后果）通过电脑演示、白纸上计算投资回报比、画销售漏斗图等工具直观引导客户适用：客户对于产品的性能不是太了解可用假设成交法来展示产品的优势及性能表现：提供几个可行的方案让客户选择适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会表现：避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题重点介绍产品的优点强化广告是投资，不是消费，更不是浪费，从投资产出比的角度来切入根据客户特殊的行业淡旺季等切入适用:客户谈及产品本身缺陷时表现:用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠能恰当地把百度统计、百度商桥等增值服务转化为限时限量的促销政策选择恰当时机赠送小礼品适用A:精打细算的老板B:网管C:看重服务的老板五、达成合作五、达成合作五、初次拜访未签单