定价原则与价格策略.pptx

定价原那么与价格策略作为市场定位报告中的重要组成局部,定价方法是众多房地产开发商关注的焦点,也是一份市场定位报告中关键局部。因为价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的时机。所以如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。另外，在市场定位报告中定价可以对开发商起到指导作为，有利开发商对企业资金的整体运作，从而到达资本最大利用和收益最大化。定价目标利润最大化市场占有率树立企业形象特殊时期的定价目标需求导向定价法①本钱加成定价法②目标收益定价法③售价加成定价法小结①随行就市定价法②追随领导者企业理解值定价法区分需求定价法比较定价法1、合理的市场价格应该是一个范围。应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供开展商选择。问题：无论是哪一位开展商，都有这样的困惑：定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——但凡拿唯一解给开展商，往往会引起锋利冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？价格的上下就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优秀的价目表。应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争工程或可比工程，找到本工程的市场价格范围。有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对开展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？〞这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，开展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮〞的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底〞。想找准“底〞也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体表达，同时也是在竞争中胜出的利器。应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖的，这实在太重要了！开展商几年磨一剑，就为这一下子，我们当然要很当成一回事！策略性考虑,包括几个方面——与对手相比的竞争性够不够开盘的人气保证扩大战果的促销最终的高销售率最终能实现一定价格我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。比较定价法流程价目表制作步骤确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正交易情况修正a.每个调差盘进行的调差包括：最低价、最高价、平均实收价、特别楼层价〔高、中、低，每5层一个〕b.形成表格，便于比较。综合、分析、提出整体均价范围楼号1、功能不同的分别调差，2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比例算出，以方便找到平衡。3、分栋/分期的思考出发点：根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价；销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？垂直差2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚至更高，完全取决于销售需要，层差大幅跳动的可能点是：景观突变的楼层吉数8、9、22、28等心理数，例如：9层和10层之间，19层和20层之间等3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊考虑。6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。水平差通过电脑试算选定2—3个方案后，进行如下调整：1、划分总价/单价区段，最好用色彩标注。例如：总价＜50万/单价＜5500的，检查与销售阶段目标的配合程度。2、根据客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供或每平方米月供表示，完全在于客户感受。