doteight 852关于人保公司营销渠道建设与管理的探讨.docx

北京邮电大学网络教育学院毕业设计设计题目：关于平安车险公司营销渠道建设与管理的探讨入学年月______________姓名______________学号______________专业______________总站/学习中心______________指导教师______________完成时间______________目录内容摘要1一、营销渠道的相关理论研究1（一）营销渠道的概念和作用11营销渠道的概念12营销渠道的作用2（二）国内外营销渠道管理理论21国内营销渠道理论研究22国外营销渠道理论研究3二、人保公司营销渠道现状3（一）人保公司简介3（二）人保公司营销渠道现状41.个人代理营销42电话营销模式43网络营销模式4三、人保公司营销渠道存在的问题5（一）个人代理渠道问题5（二）兼业代理渠道问题5（三）营销渠道不完善6（四）营销渠道管理能力有限6三、对人保公司营销渠道的建议6（一）个人代理渠道的完善61.对现有的激励薪酬进行改革62.提高代理人的素质7（二）兼业代理渠道的完善7（三）营销渠道的创新和发展81.发展电话销售保险82.发展门店销售保险83.发展网络销售保险8（四）加强营销渠道的管理9总结9参考文献10致谢1111关于人保公司营销渠道建设与管理的探讨内容摘要随着我国保险产业的快速发展，保险消费的观念越来越被人们所接受，这就增加了人们的保险需求。目前，保险经营主体不断增多，虽然各家公司在市场营销手段上的侧重点不同，保险公司在业务规模越做越大的同时，效益利润越来越薄，这也就意味着保险市场的竞争必然逐渐向渠道竞争的方向发展。而营销渠道作为企业最重要的资源之一，在保险公司与消费者之间彼此沟通的过程中，起到了“桥梁”的作用。可以说，随着保险产品同质化趋势越来越明显，在面对相同的细分市场时，谁拥有了运行更加高效、结构更加合理、管理更加科学的营销渠道，谁就会成为市场的主宰。本文就是以此作为出发点，通过对人保营销渠道的相关理论和人保公司的发展现状，总结出人保公司存在的问题，提出对营销渠道模式的优化建议。关键词：人保公司；影响渠道；现状问题；对策建议一、营销渠道的相关理论研究传统的营销渠道的概念又被称贸易渠道或分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。是指当生产者生产出产品后，通过一些途径最终到达消费者的手中，那么这些所有的途径，不论是直接途径还是间接途径均称为营销渠道。在市场营销学上权威—美国的菲利普·科特勒认为营销渠道是在产品移动的过程中，能够获得或是帮助移动该产品的路径就是营销渠道。（一）营销渠道的概念和作用1营销渠道的概念作为一个企业，最重要也是最基本的任务就是把自己生产的产品合理销售出去并尽可能的获取最大利润。这其中就不得不重视营销渠道的建设与维护。营销渠道，又称为营销网络或分销渠道。严格来说分销渠道是属于营销渠道的一个子集，而在实际生活实践中，两者通常混合使用。关于营销渠道定义的研究，国内外许多学者也从不同角度给出了不同的解释和概括。我国学者曾提到:“准确地讲，营销渠道是存在于企业外部的，并与企业相关联的，帮助企业实现分销目的和分销任务的经营单位和经营关系的动态协作关系“a”这种定义将营销渠道从过去认为其是个仅由渠道成员和产品组合的静止状态，进化上升到一个动态协作的关系和过程。而国外学者肯迪夫和斯蒂尔则认为营销渠道是指“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。”营销专家菲利浦。科特勒给营销渠道下的定义是“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。”本质上来看，这些定义的含义基本一致，都是指产品从生产者手中最终传递到终端用户，中间所经历的执行不同功能的所有中间机构联接起来的渠道。对于企业来说，想成为二十一世纪市场竞争的强者，必须充分重视营销渠道在整个企业运营中的重要地位。表面上看，生产商把部分甚至全部工作都委托给渠道去完成，不就放弃了对产品生产和销售的控制权了么?实则不是。一般来讲，通过营销渠道将产品最终推销给消费者会给企业带来诸多利处。比如会减少直接营销部分企业财力不足的产生的风险，降低直接营销产生的成本。有能力建造自己营销渠道的企业就可以集中更多精力加大主要业务投资，将其发展壮大以期获取更大的收益。如此可见，建立良好的营销渠道对于企业来说意义深远而重大，它的存在很大程度上推动企业长远健康发展。2营销渠道的作用市场经济条件下，企业竞争一直在加剧。渠道成员对于实现企业营销目标也越发重要。许多生产商把部分甚至全部工作授权给中间商完成，貌似是放弃了对产品乃至自身发展的控制，实则是考虑到企业自身的财力、身份、效率等多种因素而实施的一种有效营销模式。现在许多企业多与中间渠道如代