商务谈判期末复习资料.docx

商务谈判期末复习资料商务谈判期末复习资料商务谈判期末复习资料第一章谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件谈判类型按所在地分类（概念、例子、优缺点）：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中立地谈判）按谈判的态度分类及要点：（1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见案例：总经理同工会的谈判做好感情投入（2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。第二章谈判的概念：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。特征：谈判组织主题的普遍性；谈判内容兴致的交易性；谈判目的追求的经济利益性；谈判议题核心的价格性。谈判的程序（小阶段）1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。Uj第三章第四章目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标第五章开局阶段的基本任务：1、谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度2、营造适当的谈判气氛3、开场陈述和报价开局策略（要点、案例）1、协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。——适于谈判双方实力比较接近，第一次接触。（案例：尼克松第一次访华）2、坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望。——适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者。（案例：门头沟党委书记的开局策略）3、谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。4、进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势。——适于对方居高临下，己方变被动为主动。让步策略：（1）于己无损让步策略：己方所做出的'让步不会给己方带来任何损失，同时还能满足对方一些（2）以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段。（3）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让到位，促成交易。（4）坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就让出全部可（5）稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步。原则（要点、案例）：（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步的时机（4）确定适当的让步幅度和次数（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在关键问题上力争对方先让步（7）每次让步后要检验效果僵局（定义）：谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。第六章报价（定义）：泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。主要策略（要点、案例）1、报价起点策略——“开价要高，出价要低”2、报价时机策略——对方询问价格时3、报价表达策略——表达必须十分肯定、干脆，似乎没有任何商量余地。4、报价差别策略：（1）客户差价；（2）样式差价；（3）地点差价；（4）时间差价；（5）数量差价。5、报价分割策略（1）用较小的单位报价。例如：西洋参每克8元。（2）用较小单位商品的价格进行比较。例如：“每天少抽一支烟，每天就订了一份XX报”。6、细分报价策略——向对方说明价格的构成因素。7、采用心理价格。例如：奇数定价原则价格解释：卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格评价：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。讨价的策略（方式、次数、技巧）1、讨价方式（1）全面讨价：对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。——用于价格评论后的首次讨价（2）具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。——用于对方第一次改善报价之后（3）讨价的步骤：全面讨价——>价格水分讨价——>具体讨价2、讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数，包括客观次数和心理次数。3、讨价技巧：（1）以理服人；（2）相机行事；（3）投石问路：在价格条款中试探对方的虚实。还价的策略（起点、技巧、案例）1、还价起点的确定：报价中的含水量；成交差距；还价次数。2、还价技巧（1）睡毛求疵：先用“苦”降低对方的期望值，再用“甜”满足对方的心理需要。（2）蚕食策略（积少成多策略）：一项一项地谈，一点一点取。（3）最大预算：以自己的最大预算为由，迫使对