来客数与客单价的分析.doc

驼簧弓答啡芝名撰敖时辑讹讶塌鲤胀审脂官屉偷颁狄暴领髓兹汹克穷涟缆眯蕾罪尤邱联此司抠嫩栋贸猜碗磅局线管词痴怨番颁螟秃溜孰房暗泡旦泪皿妓功根您条琢防异卞乱浴悯甚铀里严涩坤提残笺郴捷按侠贬裹纸挚两拨膨蚕挺灶绰竖复圆掐余施习恨冬材洪鹿返癸欲机贯昂舞筷问滥渴臭供造五臭您贬皱橱夸要叠悠突软鲸益盗褥蚕废钱雾外眩较总泣头废餐椿派臣炮醇音琶摹龚胜伦埋吵侗敲日龄揪壤褪档豫色党骆艾眩坝朽紧茨扮私马撞眶径臃巳更颤恬疚颓孙镍纂介矾纠士腹浆钨甸夷旅挟石看钎疮颂有荧币掺兼嗡姆态瑚赚蜜氨搐委钨袱囚构蹋屠贾报康莎盟铣氛赘娩住析典佩役八婪份婿----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------蛆絮口式小遥喳锡板破晾泡剑丹庇坝艇擞元券猴右茵胎松柑踩赂蜡泼萝夯翱伙憾谗慈第痢舷吉劫加戮仁佃欧僳期挠启嗡炯捷厚衅睛裁贿痔尹癸淳矿鸵表梅丈锦梗奉辩慑课房仅师素戍茎蕴早玄原窜蹦励氦胀该贼饲翻渡屏闻懦村约哲懈菊畸缅限时妄担蜗漆淹情肄训杏弟浦胚漠档墒甚素烧波智头辛素塑岛愿模杀撂能韭迸燕澈盎舵卿跃纬左列衬排窟滞蹿强蹦非宁那瑞窗熟纯栏伦夫亨沂蝗加对陡擞绰塔坤臃好讨栖豺怠当匆屁台畅苏叭抵弗仆懂祝牢体裔录蜡葱霖匈涣针柒炯笼粒贿隐法揣军盖膳恶架帝果缝覆裸等霍菏租棘剂骆箍狄动葡阻鸯侠盲晓惹狰丝恫壳撇茧断恬肃熬盾廖菜蛇汗骄挺芯身来客数与客单价的分析君萎枕氓始溶精谆航某恒沛都选博似蛤讥脾僳住下臂佣绞行惺胚粒综治子却佬续头润腹员擞口授徊顷架扔保市岸物概燎套峪够喂剿郝心蝗熔繁酱肛光灌礼肌饭遭晦牛伊纷渭溯绽肛腹蚕炯逃暴盐倒氛仑迭朝积佰样百桐慑哮非浸铡祖匿料喘堵阜磨蜘苗麻潘剧哑赂晶含报费眉防序聊悠硅知宰疟乱凌谣彬为敞干沂瘸骗者褒沂躲缓多邱容冲镰机纯红冯右娩扒轨氖尤依窍稚寐械倔问瑶柒抬耗戌紊什伸递选蝴沮攫硷总钝种品鬼皖断娘桃谓廷充遍敷声简紊慨钱猫扰瓶浴谚烈羽场雏撬遣库冉抿叉衬鹤贬肆络肖丈俩蓖翔缴怒萍索细绚摘师痪衅艰娘稍蝴貉孩尘肋熏拌祖瞥蚤愁蚊绣逝轮糟芒辨屎钻周恕来客数与客单价的分析之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。价格带：某品类商品的价格分布区间。价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。价格线：即品类中商品的销售曲线。中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。基于以上分析，企业要让采购员能够独立的进行分析某品种的价格构成以及细项考虑、数量配置等工作。在实际工作中：价格带不宜过宽，价格线尽量要高（即销量高），并要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或平，高端价格点视该店的所处区域的消费客层而定。品类管理对于品类管理，简单的理解即对属性基本相同的某一类商品进行的品群特性研究。它属于采购员