提炼产品卖点.ppt

提炼产品卖点日录一.卖点及其4大特征2、卖点的4大特征卖点与需求点的关系卖点找产品的卖点就是：发现客户的需求+表达产品的优势（与其他产品相比）来满足客户的需求如何挖掘顾客需求？望闻问切二.如何挖掘产品的核心卖点产品卖点的提炼原则（2）、企业有其实（3）、产品有其特（4）、确实有其人（5）、传播有其途（6）、目标有其明（7）、事出有其因举例：产品卖点的提炼方法（1）、卖技术。即从产品的技术先进性上寻求卖点，现在在服装的制作过程中，越来越多的高科技技术运用其中，使服装具备了满足更多人更多需求的功能。例如：高温压褶工艺、皮衣覆膜工艺、皮衣植鞣技术等等。（2）、卖品质。突出产品的高品质，如朗姿一些貂皮大衣采用从哥本哈根皮草拍卖行拍卖来的高端皮草制成的；有些皮衣采用的是优质的斯瓦卡拉的毛皮等，独特的品质自然吸引了消费者的目光。（3）、卖面料。服装产品的面料是产品最为重要也是顾客购买时比较注重的环节。一些特殊或高档的面料应该成为导购销售时向顾客推销的重点。例如：天然面料：棉、麻、丝、毛等秋冬季的高档丝绒、水溶蕾丝、皮、皮毛等面料。（4）、卖设计在服装的销售中，独特的设计是服装能够吸引消费者的重要环节。例如：独特的板型设计、独特的剪裁设计等。（5）、卖工艺随着女装的发展，越来越多的独特工艺运用其中，打造出或炫丽或高贵的效果，以吸引、满足更多消费者的注意和需求。如：拼接工艺、绗缝工艺、印染工艺等。（6）、卖服务随着国内女装的蓬勃发展，大量女装品牌的涌起，无论在工艺、设计，还是在面料上，都很少有一种是只属于一个品牌而其它品牌不具备的。这就更加要求品牌在做服装的同时，更要注重服务，以服务取得消费者的信赖。2、满足人们更高层次的需求（1）、卖情感。现代社会对情感的需求更为突出，适当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。如现在很多品牌推出的亲子装、情侣装、闺蜜装等等，满足的就是顾客情感方面的需求。（2）、卖时尚。随着时代的发展，服饰所起到的作用早已不再是最原始的遮羞避寒了，而是人们需要用服饰来表达自己对时尚的理解、自身的个性等。现在国内越来越多的品牌、时尚界人士不断地前往国际时装周取经，就是国内服装对于时尚追求的一个体现。（3）、卖热点。社会关注的国际国内大事、世界杯、奥运会等都是作为卖点的好机会。如：近期的钓鱼岛事件，一些服装品牌就将“钓鱼岛是中国的”等一些爱国口号，印到衣服上，以传达一种爱国精神并引人注目。（4）、卖公益。把企业在社会助学、扶贫、环境保护方面作为卖点。如：朗姿公司也在贫困山区捐建希望小学等行为，导购在销售过程中也可以向顾客进行宣导，传达企业将社会责任作为己任的正面形象。（5）、卖文化。如今，越来越多的国际服饰企业开始不断的尝试中国风的运用，这不仅仅是中国国家综合国力的增强，也是博大精深的中国文化得到越来越多人的推崇和追捧。（6）、卖梦想。2012年夏天，白领女装推出的“蓝色的梦想，一起去看海”的主题，十分吸引人的眼球。商品与卖点相关的因素？1、特征、效果2.目标客户——对目标客户，你了解什么？3、研究竞争对手三.成功品牌的卖点分析案例：宝姿的服装--------案例：白领的营销--------四.卖点的4大成功法则Thankyou！