产品卖点的提炼.ppt

产品卖点的提炼一、厂家提炼卖点2、厂家的软件。

软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。3、产品本身。

主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。4、赋予产品额外的价值。

通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。总结：二、顾客提炼卖点2、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”。

显性需求和隐性需求。

销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确的选择产品。当然，这个标准肯定是让顾客用我们的“标准”来衡量其他品牌。3、通过化解竞品的优点来提炼“卖点”。

如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势

某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因为他质量差。4、根据顾客对我们产品的所谓“缺点”的疑问顺势提炼“卖点”。

我们禁止自己的销售人员诋毁竞争品牌，但对于竞品对我们所谓“缺点”的攻击我们要善加利用，会有意想不到的效果。一个促销员说：“我们是在CCTV打了广告，这是品牌发展的需要，在央视打广告都是要通过严格审核的，一般品牌想做广告都没有资格，而且这也是我们实力的体现，您想一想有些品牌连广告都做不起您还敢相信他的产品质量？”5、用技巧来突出“卖点”。提炼卖点的一个宗旨就是：人无我有，人有我优，人优我转。

。“人优我转”一般是指尽量避开别人的优势，不要以卵击石，在这里我们理解为通过打击对手化劣势为优势，引导顾客从相反的方面去思考。总结：

顾客提炼‘卖点’”其实就是结合顾客的要求、喜好和实际情况在销售过程中灵活的提炼和应用“卖点”，而不是照本宣科的去推销所谓的“卖点”，从“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。