聚美优品案例分析.doc

一．基本情况：聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售。聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员，让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。二．商业模式：1.战略目标聚美优品的宗旨是“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。它致力于打造中国最大正品化妆品团购网，让用户能够享受网上购物带来的方便与实惠，买得放心，用得舒心。2.目标用户：聚美优品的目标客户主要定位于网络购物的女性用户。根据相关资料，目前，我国网络购物活跃用户（一个月至少有过一次网购行为的用户）的特征包括：19至35岁用户是主体、学历水平整体较高；以中低收入者为主。聚美的客户定位于女性，网络购物活跃用户偏年轻化，正是需要大量护肤品的时候，并且，聚美旨在以折扣低价限量出售，这对于收入还相对偏低的年轻女性用户无疑是福音。3.产品和服务聚美优品是垂直化的团购网站，主要提供时下热销的化妆品团购；它的服务理念是“100%正品、30天无条件退换货、全程保障”。4.赢利模式⑴直接销售产品获得。众所周知，化妆品是一个暴利的行业，它的利润可以高达20%到30%⑵广告收入。商家在网站上做广告聚美会收取费用⑶加盟费用。现在聚美的知名度已经打开，想要入驻聚美的化妆品牌需要交纳一定的入驻费用。5.核心能力=1\*GB2⑴产品质量优质——正品保证聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站；承诺所有出售商品均为100%正品使得聚美网站迅速推广，客户资源丰富，企业迅速成长起来；100%实物拍摄，为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买得放心、用得顺心。⑵服务理念先进聚美优品倡导闪电发货，白天订单付款成功后6小时发出，最短2小时发货，所以订单一律不超过12个小时；聚美提出行业最高标准“30天拆封无条件退货”政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款，退货运费由聚美全额承担。⑶品牌知名度已深入人心从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。三．经营模式聚美优品在短时间内迅速成长为中国最大的化妆品团购网站，这和它的经营模式是分不开的。=1\*GB2⑴折扣低价抢占市场聚美的商品价格远远低于商场的专柜价格，这对于吸引客户无疑是最迅速的。并且，在聚美之前，中国没有一家网站主营化妆品，聚美选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、淘宝、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击，对于迅速占领市场，提高品牌知名度极为有利。⑵理念清晰——服务女性聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。⑶营销采用限时团购聚美优品采用限时团购的方式销售，每天推出营销渠道的多样：①利用明星代言推广。突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。凭借其超高的人气，聚美迅速进入人们眼界，逐渐开始被了解熟悉，打开了它在中国的市场。②博客、微博推广。聚美优品有自己的官方博客，客户可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以