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CISCO销售培训.ppt

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销售流程Agenda销售的方法和投资回报什么是价值？销售的方法销售人员的投资回报不同级别销售人员的区别销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗?#5关键事件(CompellingEvent)我们有竞争力吗?#10特别的业务价值(UBV)我们能赢吗?值得赢吗?建立与客户的关系销售与婚姻客户为什么会购买？双赢Win-Win人需求的层次MaslowHierarchyofNeeds分辨每个人的特点和在销售过程中的作用客户的组织结构在销售过程中公开的作用将正式的作用放入组织结构图对于改变的适应性对于改变的适应性将对改变的适应性放入组织结构图与我们的接触将与我们的接触放入组织结构图在项目中与我们的关系将与我们的关系放入组织结构图职位与影响力将政治结构放入组织结构图影响力针对在项目中与我们不同关系的策略总结销售的流程国内一般项目的流程思科销售人员的项目流程思科公司对于销售人员的要求-客户的成功合作伙伴经常遇到的问题思科的销售人员经常遇到的问题可利用的思科内部资源与思科共赢46