SZ航空公司营销策略分析.doc

SZ航空公司营销策略分析SZ航空公司营销策略分析SZ航空公司营销策略分析营销总监案例研究报告SZ航空公司营销策略分析姓名：培训中心：深圳市场学会身份证号码：准考证号：444220041225162摘要：SZ航空公司是一家92年成立的股份制的航空运输企业，主要经营航空客、货运输。公司已经安全运营11年,从2001年公司进入高速发展的轨道，并取得良好的绩效.但随着市场的变化，竞争日趋激烈，2004年公司的利润出现明显下滑，原有优势不复存在,公司必须引起高度重视，需对变化市场进行分析，调整原有营销组合策略，重新提升竞争力。本案例研究分析报告以SZ航空公司为研究对象，在全面分析国内外航空运输市场环境和公司内部运行状况的基础上，应用市场营销学原理和民航运输管理理论，根据民航市场的特点，提出民航市场细分的四种类型。根据公司发展规划的特点，明确公司枢纽型航空公司的定位思路.同时对公司现有营销组合方案进行了详细分析，提出强化各基地间的航班密度，与骨干公司的结盟，进行代码共享，建立广州的枢纽机场，引进空客机型，合理的航班时刻编排，引入“服务利润链"的思维来管理公司的常旅客，通过建立客户关系管理系统来整合销售资源等的产品策略，引入收益管理系统,将不同票价卖给不同的旅客，实现收益最大化的价格策略，以及从单一的销售网络，向销售和服务一体化的方向发展的渠道策略等.通过有力的市场营销组合方案，应对变化的市场,实现企业的持续发展.目录TOC\o"1-3”\h\zHYPERLINK\l”_Toc94352921”一、研究背景与问题提出PAGEREF_Toc94352921\h1HYPERLINK\l"_Toc94352922”二、外部环境分析PAGEREF_Toc94352922\h1HYPERLINK\l"_Toc94352923"（一）世界航空业发展情况PAGEREF_Toc94352923\h2HYPERLINK\l”_Toc94352924”1、国际民航业发展趋势PAGEREF_Toc94352924\h2HYPERLINK\l"_Toc94352925"2、2003年世界航空运输情况PAGEREF_Toc94352925\h3HYPERLINK\l"_Toc94352926”（二）中国航空业市场状况PAGEREF_Toc94352926\h3HYPERLINK\l"_Toc94352927”1、航空发展速度和国内航空结构PAGEREF_Toc94352927\h3HYPERLINK\l”_Toc94352928”2、国内天空开放情况PAGEREF_Toc94352928\h4HYPERLINK\l”_Toc94352929”3、民营资本进入PAGEREF_Toc94352929\h4HYPERLINK\l"_Toc94352930"三、内部条件分析PAGEREF_Toc94352930\h5HYPERLINK\l”_Toc94352931”(一）公司规模状况PAGEREF_Toc94352931\h5HYPERLINK\l”_Toc94352932”(二）经营状况PAGEREF_Toc94352932\h6HYPERLINK\l"_Toc94352933"（三）财务成本状况PAGEREF_Toc94352933\h6HYPERLINK\l"_Toc94352934”（四）人力资源状况PAGEREF_Toc94352934\h7HYPERLINK\l”_Toc94352935"（五）基地建设情况PAGEREF_Toc94352935\h8HYPERLINK\l”_Toc94352936"四、策略分析PAGEREF_Toc94352936\h9HYPERLINK\l"_Toc94352937"（一）市场细分和定位PAGEREF_Toc94352937\h9HYPERLINK\l"_Toc94352938"（二）营销组合PAGEREF_Toc94352938\h12HYPERLINK\l”_Toc94352939”1、产品PAGEREF_Toc94352939\h13HYPERLINK\l”_Toc94352940"2、价格PAGEREF_Toc94352940\h17HYPERLINK\l"_Toc94352941”3、渠道PAGEREF_Toc94352941\h18HYPERLINK\l”_Toc94352942”４、营销沟通PAGEREF_Toc94352942\h19