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电大商务谈判实务平时作业答案资料仅供参考电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理C．租赁D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5.按谈判方所采取的态度能够将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6.商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢C．利益最大化D．树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则C．信实原则D．互利原则8.下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9.下列能够用软式谈判法的情况是（D）。A．一次性交往B．接受者不了解情况C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。A．争取目标B．基本目标C．可交易目标D．最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判，能够采取的策略有（A）。A．挤牙膏B．针锋相对C．车轮战D．激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13.下列关于穿着的描述最佳的是（A）。A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象C．男员工的袜子以深浅色为宜，无破损D．如果眼睛有疾，能够考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬B．握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手D．在客人较多时，能够一边同人握手，一边又与其它人打招呼15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。A．主谈人居中，其它依职位高低向两边扩展而座B．双方主谈人宜正面相对，不宜斜对C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐三、判断题：1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。(√)2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。(√)3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。(×)4.中立地谈判一般不利于双方实