2021年电大商务谈判实务平时作业末日般答案.doc

《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上谈判，详细是指两个或两个以上从事商业活动组织或个人，为了满足各自经济利益需要，对涉及各方切身利益分歧进行意见互换和磋商，谋求获得一致和达到合同经济交往活动。2.商品贸易谈判：即普通商品买卖谈判，重要是指买卖双方就买卖货品自身关于内容，如质量、数量、货品转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方权利、责任、义务等问题所进行谈判。3.硬式判法：是指谈判方各有自己实力，各提自己条件，各方强调各方意愿，声明自己观点和立场不能变化，把谈判看作是一种意志力竞赛，各方都想达到对己方更为有利合同。4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判出发点和落脚点均在交易核心点，如公正利益目的上，和谐而高效地获得谈判各方均感满意成果。5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出打听该项买卖及关于交易条件一种表达，普通多由买方发出。6.发盘：是指买卖双方一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项重要交易条件，并乐意按这些条件与对方达到交易、订立合同一种必定表达。7.谈判目的：是指谈判当事人但愿通过谈判所得成果。它是对谈判所要达到成果设定，是指引谈判核心，是公司必要明确首要内容。8.最佳盼望目的：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成人们共同遵守品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10.开场陈述：即双方分别阐明自己对关于问题看法和原则，内容是概括、扼要地论述己方意愿与目的、原则与立场、限制条件、利益、对议题理解、对对方建议回答。二、单项选取题：1.下列属于“直接商品交易活动”商务谈判是（A）。A．批发B．代理C．租赁D．征询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品交易活动B．为买卖商业直接服务活动C．具备劳务性质活动D．间接为商业活动服务行为3.涉及公司重组、兼并等问题谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所根据是（B）。A．谈判双方接触方式B．谈判性质C．谈判方所采用态度D．谈判参加人5.按谈判方所采用态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6.商务谈判目在于（A）。A．合伙与满足需要B．合伙与共赢C．利益最大化D．树立名誉7.保证商务谈判公正、合理、健康进行原则是（B）。A．相容原则B．守法原则C．信实原则D．互利原则8.下列属于反硬式谈是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时积极让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9.下列可以用软式谈判法状况是（D）。A．一次性交往B．接受者不理解状况C．在所谈判范畴内处在绝对优势，实力相差悬殊D．总体利益和长远利益不不大于一次详细谈判所涉及局部和近期利益10.对公司经济利益具备实质性作用谈判目的是（B）。A．争取目的B．基本目的C．可交易目的D．最佳盼望目的11.针对讨价还价谈判，可以采用方略有（A）。A．挤牙膏B．针锋相对C．车轮战D．激将法12.下列关于文化背景描述中对的是（D）。A．中方公司和美国公司谈判时，将美国国旗放在谈判桌左侧B．美国商人邀请中华人民共和国公司家打高尔夫，送了一顶绿色遮阳帽C．中华人民共和国公司家和美国人在谈判中采用迂回曲折、兜圈子方略D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了本地提出实质性规定13.下列关于穿着描述最佳是（A）。A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增长深刻印象C．男员工袜子以深浅色为宜，无破损D．如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止描述最佳是（A）。A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬B．握手时，男士为了表达欢迎先向女士启动握手C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手D．在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其她人打招呼15.关于谈判入座问题，最不适合是（C）。A．主谈人居中，其她依职位高低向两边扩展而座B．双方主谈人宜正面相对，不适当斜对C．谈判中座位朝向与宴会没有区别，普通应面向门D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板最前方，其他人员依序而坐三、判断题：1.主场谈判普通需要支付较大成本，或容易被对手理解虚实，攻破防线。(√)2.客场谈判由于会形成客观劣势，是一种难度较大谈判。(√)3.技术贸易谈判涉及技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目可行性及其权利、义务、责任等。(×)4.中立地谈判普通不利于双方实地考察和理解对方状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。(×)5.按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。(×)6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判出发点和落脚点均在交易核心点