门店销售服务技巧.doc

门店销售服务技巧—第五讲激发购买欲望的技巧第五讲激发购买欲望的技巧第一个、基本认知与观念一个好的销售人员，一个好的终端人员，不是等待一个好的商品到手上之后去销售，而是从自己身上和商品中去寻找商品它的卖点。比如说这件商品对顾客来说，顾客能得到什么好处，也就是说寻找商品的功能和利益，还有好处上的销售。相对的一个比较差劲的销售人员，他不是在那里积极的寻找商品的优点，而在那里不断的寻找商品的不足和缺点，进而来安慰自己为什么今天卖的不好，为什么自己今天卖不出去，以找商品的不足来为自己的失败找借口。作为一名优秀的终端销售人员，当一件商品到手上之后，他愿意花时间去研究这件商品的好处，能给顾客带来什么利益和功能，找出产品和顾客的关系，进而与顾客进行沟通，产生良好的互动，进而成功的达成交易。作为一名销售的终端人员，我们要不断的严于律己，要花时间去找寻，分析商品的优点，来促使自己的成功，这是一种开发需求型的销售人员。而不要老是去跟别人做的好的比较，来给自己找理由“某某品牌专卖店的手机比我们的价格便宜”“某某商品好卖”等的呢个，一直在找自己的借口，去原谅自己的失败，这种销售人员我们称之为“守株待兔”型的销售人员，这类销售人员一直被动的等待顾客自己进入门店，然后自己告诉他她们的需求，永远不懂得去主动的开发顾客，所以他们永远只能拿被动的业绩。有个故事叫《天使的承诺》，说有一个人一天在路上碰到一个天使，天使跟他说“我承诺这一辈子你会有机会拥有地位、财富和漂亮的太太。”结果这个人就一直在等待，天天想机会会送上门来，可是等着等着一直到寿终正寝，他都没有获得财富、地位和太太。到了天堂，他天天板着脸，一直都高兴不起来，有一天他在花园里碰到了那个天使，就跟他抱怨道“你跟我承诺我会得到地位、财富和漂亮太太，可我一个都没有实现，你骗我。”天使“我是承诺你有机会得到，可是我没有说你一定会得到啊”“那你也没有给我机会啊？”“怎么没有给你机会呢？地位、财富和漂亮太太我都有给你机会，可是你没有争取啊，比如地位，你们那里有一次发生了地震，你家旁边是一座政府办公大楼，当时你想去营救里面的人，可是你怕有人会到你家去抢东西，怕你的保险箱被偷掉，所以你就一直守在那里，那次可是上帝提供给你地位的机会，你放弃了；财富、你有一个想法，很好的项目可以去执行，但是你想到你现在还有钱，生活也还可以，没有必要去冒险，还那么辛苦，你知道这是上帝给你财富的机会，后来你的这个项目被你们国家的一个年轻人实现了，他成了你们国家的首富。”“那漂亮太太呢，可是一直都没有人给我做介绍啊，我怎么可能会有机会呢？”“这个机会不是没有给你，有一次，你在一个酒店门口看到一个长发飘逸的女孩子，身材很美，你当时想去追求她的，可是你想到自己的身高不够，她会不答应，又想到自己没有车子，没有钱，她会不理你，那个女孩子是上帝安排给你的那个漂亮太太，你自己不去争取，当然也就不会是你的太太了。”这个故事讲完了，我们回到我们的门店里来，其实我们在门店里的销售人员，每天都生活在机会当中，每个走进门店的顾客都是机会，他们有可能给你地位，有可能给你财富，还有可能就是你未来的太太，关键是看你有没有积极的心态去争取，去掌握每一次机会。据调查，每个消费者都有购买潜能能被激发出来，每个消费者大概能被激发出50%的购买力，比如说一个消费者准备今天购买四千元的东西，可是当你激发出他的购买潜能以后，他最后有可能达成六千元的交易。这中间有50%的落差，哪里去找寻，靠什么来补足呢？靠机会补足，靠的是我们的一线销售人员积极的心态来补足，靠的是我们的主动开发来补足。我们来打个比方，我们的店面就好比是一块田，顾客就好比流进田里的水，结果，你地田里这里一个洞，那里一个洞，流进来的水不是从这里出去，就是从那里出去，你没有好好的去把一个个洞给封住，怎么可能会对这块田产生效益呢？如果去激发消费者的购买欲望，有了上面的基本认知和观念，接下来我们讲几个激发消费者购买欲望的技巧。技巧一、用“如同”来取代“少买”我们去买东西，尤其是很贵的东西，比如说汽车，比如说电脑、比如说手机等等。一听到说几千，几万甚至是几十万的时候，我们是不是心理有些害怕呢？对的，消费者一听很高的价格都会有一种害怕的心理存在，在销售抗拒感里，每个人都会拒绝自己财富的流失。所以我们可以把大价格拆分成小价格，把它化成每一天、每个月甚至是每一年顾客所必须的花费。比如说你买一辆车十万，把这辆车拆分成十年，每一年的花费也就一万，再拆分成每个月，每个月也就一千块钱不到，这样数字是不是就小的多了？接下来怎么用“如同”呢，比如：一部手机三千元，用三年，拆分成每个月也就几十块钱，就如同您吃一顿饭，如同您买一件衣服那么容易。用“少”看看呢:一部手机三千元，用三年，拆分成每个月也是几十块钱，就像您少吃一顿饭、少买一件衣服那么简单。这里的