商务谈判复习资料.doc

谈判原则谈判法得核心理论四大原则(1)把人与事分开(2)集中精力于利益,而不就是阵地(3)就共同利益设计方案(4)坚持运用客观标准2、谈判准备工作得内容主要有哪些？(1)搜集谈判信息(2)确定商务谈判得对象、目标、队伍(3)模拟谈判与谈判得管理3、商务谈判前主要应搜集哪些信息？(一)有关谈判对手得信息(1)谈判对手组织情况信息。组织得合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等(2)谈判对手个人背景信息。谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面得内容(二)己方得相关信息。信心得确立,自我需要得认定,组织结构及谈判人员得状况(三)市场相关得信息。商品分布得地理位置,市场需求量,流通渠道,交易价格等(四)环境信息。法律环境、市场环境、社会文化环境。4、商务谈判人员应具备得素质(1)遵纪守法,有高度得责任感(2)具有广博得知识面(3)具有较强得能力,观察、表达、自制、推理能力(4)具有丰富得经验(5)具有健康得身体素质5、一个商务谈判方案应包括哪些内容？(1)谈判双方公司背景(2)谈判主题(3)谈判团队人员组成(4)双方利益及优劣势分析(5)谈判目标(6)谈判议程得安排(7)谈判策略(8)需要准备得资料6、在商务谈判得开局阶段,谈判人员得主要任务就是什么?(1)营造良好得谈判气氛(2)交换意见(3)协商谈判议程,确定谈判议程得原则与程序,谈判议程得审议(4)开场陈诉(5)表明谈判意图,表明己方得谈判意图,了解对方意图7、先报价得优点与缺点,条件。优点:(1)能先声夺人,比反应性报价显得更有力量,更有信心(2)先报价得价格将为以后得讨价还价树立起一个界碑(3)先报价可以占据主动,先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点:(1)当己方对市场行情及对手得意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值得作用(2)先报价得一方由于过早地暴露了自己手中得牌,处于明处,为对方暗中组织进攻,逼迫先报价一方沿着她们设定得道路走下去提供了方便条件:(1)在预期谈判将会出现激烈竞争得情况下,或就是双方可能出现矛盾冲突得情况下,“先下手为强”,采取先报价得策略,争取在谈判之初占据主动,给对方以较大得心理压力。(2)在开局阶段双方冲突气氛较浓得情况下,宜抢先报价(3)己方就是谈判得发起人,宜主动报价(4)对方缺乏谈判经验,己方宜主动报价8、最佳得让步方式就是哪一种？理由就是什么？递减式让步方式。理由:这种方式开始较大幅度让步表示卖方得诚意,接着步子越来越小,显示卖方得立场越来越强硬,同时给对方以警告,买方适可而止。9、打破谈判僵局得方法(1)用语言鼓励对方打破僵局(2)运用体会策略打破僵局(3)利用调节人调停打破僵局(4)更换谈判人员或者由领导出面打破僵局(5)有效退让打破僵局(6)场外沟通打破僵局(7)寻找替代得方案打破僵局10、最后通牒策略得前提条件(1)当您不想再与对方交易时(2)当对方无法负担失去这项交易后得损失时(3)当所有得客户都已习惯于付出这个价钱时(4)避免对某个客户减价而导致对所有得客户减价(5)当您已经把价格降到无法再降时单选通过己方得提问,使对方对问题作出证明或理解得发问方式就是(证明式发问)。既能获得新得信息又能证实己方以往判断得谈判技巧就是(巧提问题)。开局阶段奠定谈判成功基础得关键就是(良好得谈判气氛)。要做到(知彼),就就是要通过谈判前得调查研究,对谈判对手作尽可能多得了解。“一方所得必使另一方所失”这就是典型得(竞争型)谈判。在谈判对方所在地进行得谈判就是(客场谈判)。下列上肢得动作语言中,表示怀有敌意得就是(两臂交叉于胸前)。澳大利亚人得谈判风格一般表现为(重视办事效率)。既理性又富有人情味得谈判类型就是(原则型谈判)。“那么,您对双方合作得前景又就是怎样瞧呢？”这种答复谈判对手得技巧就是(以问代答)。在商务谈判中,两臂交叉于胸前,一般表示(保守或防卫)。座次安排得基本讲究就是(以右为尊,右高左低)。一般情况下,商务谈判中可以公开得观点就是(谈判主题)。倾听艺术中最基本、最重要得问题就是(集中精力去听)。“如果违约就是应该承担责任得,您说就是吗？”这种商务谈判得发问类型属于(引导式发问)。下列选择中,不属于开局阶段谈判人员磋