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谈判
原则谈判法的核心理论四大原则
（1）把人和事分开（2）集中精力于利益，而不是阵地
（3）就共同利益设计方案（4）坚持运用客观标准
2.谈判准备工作的内容主要有哪些？
（1）搜集谈判信息
（2）确定商务谈判的对象、目标、队伍
（3）模拟谈判和谈判的管理
3.商务谈判前主要应搜集哪些信息？
（一）有关谈判对手的信息
（1）谈判对手组织情况信息。组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等
（2）谈判对手个人背景信息。谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容
（二）己方的相关信息。信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况
（三）市场相关的信息。商品分布的地理位置，市场需求量，流通渠道，交易价格等
（四）环境信息。法律环境、市场环境、社会文化环境。
4.商务谈判人员应具备的素质
（1）遵纪守法，有高度的责任感（2）具有广博的知识面
（3）具有较强的能力，观察、表达、自制、推理能力
（4）具有丰富的经验（5）具有健康的身体素质
5.一个商务谈判方案应包括哪些内容？
（1）谈判双方公司背景（2）谈判主题（3）谈判团队人员组成
（4）双方利益及优劣势分析（5）谈判目标（6）谈判议程的安排
（7）谈判策略（8）需要准备的资料
6.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么?
（1）营造良好的谈判气氛（2）交换意见
（3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，谈判议程的审议
（4）开场陈诉（5）表明谈判意图，表明己方的谈判意图，了解对方意图
7.先报价的优点和缺点，条件。
优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心
（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
（3）先报价可以占据主动，先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用
缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用
（2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便
条件：（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。
（2）在开局阶段双方冲突气氛较浓的情况下，宜抢先报价
（3）己方是谈判的发起人，宜主动报价
（4）对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价
8.最佳的让步方式是哪一种？理由是什么？
递减式让步方式。
理由：这种方式开始较大幅度让步表示卖方的诚意，接着步子越来越小，显示卖方的立场越来越强硬，同时给对方以警告，买方适可而止。
9.打破谈判僵局的方法
（1）用语言鼓励对方打破僵局
（2）运用体会策略打破僵局
（3）利用调节人调停打破僵局
（4）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
（5）有效退让打破僵局
（6）场外沟通打破僵局
（7）寻找替代的方案打破僵局
10.最后通牒策略的前提条件
（1）当你不想再和对方交易时
（2）当对方无法负担失去这项交易后的损失时
（3）当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时
（4）避免对某个客户减价而导致对所有的客户减价
（5）当你已经把价格降到无法再降时
单选
通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（证明式发问）。
既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（巧提问题）。
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（良好的谈判气氛）。
要做到（知彼），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。
“一方所得必使另一方所失”这是典型的（竞争型）谈判。
在谈判对方所在地进行的谈判是（客场谈判）。
下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（两臂交叉于胸前）。
澳大利亚人的谈判风格一般表现为（重视办事效率）。
既理性又富有人情味的谈判类型是（原则型谈判）。
“那么，您对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（以问代答）。
在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（保守或防卫）。
座次安排的基本讲究是（以右为尊，右高左低）。
一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（谈判主题）。
倾听艺术中最基本、最重要的问题是（集中精力去听）。
“如果违约是应该承担责任的，您说是吗？”这种商务谈判的发问类型属于（引导式发问）。
下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是(谈判价格)。
谈判双方教合适的双方距离应在（1米~1.5米之间）。
与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（社会习俗因素）。
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（感情价值）。

多选
谈判班子的组织成员一般包括（技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员）。
下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（