顾客消费心理.doc

客户消费心理学大纲:什么是消费心理女性消费者的八个心理朋友圈广告心理技巧各位小伙伴大家好，我是谢慧敏，我是一名高校讲师从事消费心理学的研究，也是我们思埠家族的一员。今天我们课程的主题是顾客的消费心理。我们做销售，要懂得了解顾客的消费心理，掌握顾客心理，你会发现事半功倍！什么是消费心理？下面我先给大家讲几个小故事，打开今天的课题。小故事:添一点有一家散装炒货卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点，不足称再添点，然后再多给一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。你认为这家小店生意好的的关键是什么？(2)有两家卖粥的小店。两家粥店每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，1号店收入总是2号店多，天天如此。于是，我走进了2号粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进1号店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，1号店就要比2号多卖出很多个鸡蛋。不停的给买瓜子的人增加量，让人觉得卖家的份量足，很实惠。问要一个蛋还是两个蛋，顾客的选择哪个对卖家来说都能把鸡蛋卖出去，我们日平看似细微的动作，其实是推销的大学问，推销关键就在于抓住消费者的心，为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会在不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，还有很重要的是对消费心理的理解。那什么是消费心理?消费心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。是指从每消费者接触商品，引起注意，产生购买欲望，作出购买决定到购后感受的全过程。我们所有的思埠经销商要学习消费心理就是要用各种有效的方法和手段去吸引朋友圈的人来关注我们的产品,然后去影响我们的潜在顾客购买我们的产品和做我们的代理。每个顾客在想买东西的时候都有这个样的一个心理过程,亲爱的小伙伴你们看看这图形解释。大家看到的这图，是一个消费者买东西的一个心理过程原理。亲爱的小伙伴,你们在买选购一个产品的时候是什么因素在影响着你做决策呢?是什么原因左右着顾客对我们的产品买还是不买？代理还是不代理？很多人会说:他们觉得贵，他们没有钱。价格确实是最直接最敏感的影响消费者购买产品的一个因素。但除了价格之外，其实还有很多因素去影响消费者的购买意向。放微信实例：发货图刺激他人例如我8月1号那天在朋友圈发一些这样的贴子，发了很多货的打包图，就刺激到了很多朋友圈的人各种资询、点赞和购买。消费者购买意向需要激发和引导。这样的场景让人觉得你很有实力，让人觉得你可靠，还有很多小伙伴在朋友圈发快递单号等等也是非常让人忌妒的。所以我们的宣传方法、内容和技巧都是激发顾客代理或购买的有力武器。当一个人反应自己真实的一面的时候也能够引起朋友圈很大的反映，上图，有位小伙伴发了个古GUCCI包的时候很纠结，这个贴子语言很简短“选择性障碍又发作了，选哪个好看呢。。”，但能反映主人现在的心境是小资的，挑剔的。也引起了朋友圈很大的共鸣。再给大家看个例子:上图这个也是很简单的几个字:晚饭不吃了，减肥，与很多女性的心声一样，但是小伙伴配的图是一箱水灵灵的诱人樱桃，很让人羡慕嫉妒狠哪。这两个例子的点赞和评价都很高，吸引力非常强，这都充人说明了当你影响到你朋友们的内心深处时，就会引发强烈的共鸣。会吸引大家的目光，也会吸引哗啦啦的人民币。大家都发现了这样一个现像:30到40这个年纪的旅客，头等舱的旅客往往是在看书，公务舱的旅客大多看杂志用笔记本办公，经济舱则看报纸电影玩游戏和聊天的较多。在机场，贵宾厅里面的人大多在阅读，而普通候机区全都在玩手机。那么，到底是人的位置影响了行为呢，还是行为影响了位置呢?所以我们的行为也受到很大一部分外界环境的影响。大家看下这个图片，知道是什么东西么？这个贴子的点击和评论率非常的高，很多人都不知道是什么，有些人见到过但不知道怎么吃，好不好吃，下次我也买些回来等，半个小时内引起这么高的访问率，就在于，很多文化、家庭、生活群体彼此不同。很多时候周边的人和事，