顾客消费心理.pptx

用户消费神理历程【开篇案例】名画被毁有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等候增值后发笔大财。他正想怎样买下这三幅画。美国画商问印度人：“我想买你画，多少钱能卖？”印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？”“买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅价格，然后再说三幅都要，多买优惠必定能占廉价。印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？”卖画印度人是位地道商业精，他很清楚自己这画价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买，他心中很有底儿。印度人假装漫不经心地样子回答说：“假如你真心诚意要买，每幅250美元吧！很廉价！”美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！”美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目标是为了少花点钱。想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最终一幅画多少钱。想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？”这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，原来有三幅时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超出了三幅画都在时候价值。所以，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。听完后，美国画商一脸苦相，最终只能以1000美元成交。了解用户消费神理主要性消费案例1：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举行一元拍卖活动，全部拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最终定夺。但这种由每日商场举行拍卖活动因为基价定得过低，最终成交价就比市场价低得多，所以会给人们产生一个卖得越多，赔得越多感觉。岂不知，该商场用是招徕定价术，它以低廉拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场销售额上升，这里需要说明是，应用此术所选降价商品，必须是用户都需要、而且市场价为人们所熟知才行。用户消费神理历程按需要层次分类（马斯洛需要论）不一样消费主体其需要有着不一样。同一个消费主体，因年纪阶段和生活范围不一样，表现出来需要都会有所不一样。消费需要是消费者行为动力源泉。购置动机动机人们为满足某种需要而引发进行某种活动欲望和意念，是促使一个人去付助于行动内部动力。蒙玛企业在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它要求新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以这类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛企业时装价就削到了只剩35％左右成本价了。这时时装，蒙玛企业就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛企业最终结算，赚购置动机分类详细购置心理动机信息搜集用户买鞋时决议内容：营业员怎样琢磨用户心理购买行为购置行为心理过程情绪过程意志过程消费神理群体差异青年用户中年用户老年用户男性消费者购置动机特点：1、动机形成快速、果断、含有较强自信性男性善于控制自己情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊原因，从大局着想。含有较强独立性和自尊心特点直接影响他们在购置过程中心理活动。所以，动机形结果断快速，并能马上造成购置行为，即使是处于比较复杂情况下，也能够果断处理，快速作出决议。2、购置动机含有被动性就普遍意义讲，男性消费者购置活动远远不如女性频繁，购置动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购置动机形成往往是因为外界原因作用，如家里人嘱咐，同事、朋友委托，工作需要等等，动机主动性、灵活性都比较差。3、购置动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购置活动中心境改变不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性很好，其购置行为也比较有规律。男性消费者在购置一些商品上与女性显著区分就是决议过程不易受感情支配，如购置汽车，男性主要考虑商品性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。女性消费者购置动机特点：1、含有较强主动性、灵活性2、含有浓厚感请色彩3、购置动机易受外界原因影响，波动性较大老年消费者购置动机特点1、购置动机是在追求舒适与方便心理状态下形成老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时显著下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠降低，对冷暖等外界刺激较为敏感，轻易疲劳、厌倦等，这使得他们