让销售变得更容易：中小企业市场部运作策略.doc

主讲嘉宾：吕然北京天诚盛业科技有限公司市场部经理吕然昵称，维尼小乖熊，从公关公司转做甲方企业市场部。qq:459307818沙龙主持：肖会ＲunＴoＶiew市场部同行沙龙QQ群号:76873217现任威游策划公司市场总监。专注于企业市场部的研究，致力于通过有效的市场推广和市场运作，促进销售。[e-mail]13521873999索要会议录制音视频及[e-mail]市场部的职能主要由两大部分组成，分别是对外宣传和对内沟通。对外宣传我们将会通过各种传播手段提高公司形象，品牌形象的知名度和美誉度，从而使得广大公众和潜在受众能够了解并认识和信赖我们。对内沟通，主要通过一些列的企业文化活动，增加员工的凝聚力，将公司积淀的精华灌输给员工，让员工以良好的形象和精神状态面对公司以外的人。对外宣传，目标群体可以分为公众和受众。由于我所在行业原因，我们是做指纹识别系统，主要面向银行客户。首先，我们会对公众进行宣传，然后再对受众进行加强性的宣传。对外宣传思路：我们所做的对外宣传，就是利用各种宣传渠道提升公司在公众面前的形象和受众面前的形象。对外宣传所做的工作包括：网络宣传、市场活动、媒体宣传、数据库营销、公共关系维护、销售活动、资质资格申办、宣传物品设计．．．．．．1、宣传渠道：我们的宣传渠道可以分为针对公众和针对受众两类：针对公众：网络宣传、展会评奖、媒体报道、公益活动针对受众：数据库营销、客户会议2、针对公众宣传渠道的关系：我们以网络和媒体作为基础的平台和载体，将展会评选、公益活动以及公司事件传达给公众。3、宣传渠道所包含内容：因为市场费用的原因，我们在对外宣传上，不可能像其他系统公司做很大的活动。对外宣传包括渠道:网络宣传：公司网站、论坛、博客※更新内容、发帖媒体报道：大众性网站新闻、金融类，科技类，人物类行业杂志※稿件发布、人物专访展会评选：涉及到银行客户参会的展会，以及金融、生物识别、高新技术有关的奖项※参展、参评公益活动：捐资助学、困难儿童类※活动、捐赠数据营销：公司宣传手册、公司新闻、礼品、问候※邮寄、邮件发送客户会议：介绍公司、介绍产品、面对面沟通这些是对内和对外的主要渠道。对外宣传，思路是希望能够利用各种宣传渠道，提升公司在公众和受众的形象。公众宣传方式，主要包括网络、媒体、活动、展会等，通过这些平台、奖项、公益活动等事件，传达给公众，将一个乐于慈善、行业内取得多少奖项的形象通过网络和媒体散播出去。网络的宣传，包括公司网站，它是最主要的窗口；其次论坛、博客，用免费的资源进行一些新闻的发布，它对于搜索有一定的帮助。我们的客户，在进行初步选择时，可能会输入我们公司的名字，通过搜索量来分析公司近况、动态和实力。所以，我们每月都会有一定的公关文章发布出去；会找些金融类的杂志，做些专访的活动。去年《商界》为公司做了专访，从客户反馈来讲还不错。我们也常会参加金融类、生物识别类的评选。参加评选，主要是为了公司形象和公司资历，在做标书的时候能添砖加瓦。今年３月份，我们开始涉足公益活动，并制定了一系列的计划，只是为了积累公司形象，并不会大范围宣传。银行客户是我们的受众，通过直邮、电邮、节假日定期问候等，让客户感觉我们在他们的身边。他们受重视，我们的销售工作才好做。反复不断进行信息的传达，加深客户对我们的印象。做这些工作，主要是为了我们的销售工作：a、让销售在客户面前有的说、使公司资料能够更丰富；b、让更多的人知道我们；c、形成良好的形象和一定影响力，通过口碑在业内宣传。对内服务思路：全面为营销部销售人员进行服务，并对提出需求的销售人员尽可能的满足他们。将市场部变成营销部领导的智囊和忠实的执行者，营销部制度、规范的监控者，销售人员的服务者。服务内容包括：标书制作、营销文件起草、营销流程监控、信息收集共享、日常出库、发货等。所期望达到的目的有两点：a、让销售人员能够安心的跑市场；b、尽可能的帮助销售去做公司内部协调性的事物；市场部内部管理：对市场部的内部管理，我们主要从三个方面来进行：1、建立工作计划、总结制度。每人将按照各自分工进行以周为单位的工作计划和总结，并在每周结束对照找出计划和实际的差距和原因。2、建立绩效考核机制。根据工作分工设定工作