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门店销售服务技巧—第五讲激发购买欲望的技巧第五讲激发购买欲望的技巧第一个、基本认知与观念一个好的销售人员,一个好的终端人员,不是等待一个好的商品到手上之后去销售,而是从自己身上和商品中去寻找商品它的卖点。比如说这件商品对顾客来说,顾客能得到什么好处,也就是说寻找商品的功能和利益,还有好处上的销售。相对的一个比较差劲的销售人员,他不是在那里积极的寻找商品的优点,而在那里不断的寻找商品的不足和缺点,进而来安慰自己为什么今天卖的不好,为什么自己今天卖不出去,以找商品的不足来为自己的失败找借口。作为一名优秀的终端销售人员,当一件商品到手上之后,他愿意花时间去研究这件商品的好处,能给顾客带来什么利益和功能,找出产品和顾客的关系,进而与顾客进行沟通,产生良好的互动,进而成功的达成交易。作为一名销售的终端人员,我们要不断的严于律己,要花时间去找寻,分析商品的优点,来促使自己的成功,这是一种开发需求型的销售人员。而不要老是去跟别人做的好的比较,来给自己找理由“某某品牌专卖店的手机比我们的价格便宜”“某某商品好卖”等的呢个,一直在找自己的借口,去原谅自己的失败,这种销售人员我们称之为“守株待兔”型的销售人员,这类销售人员一直被动的等待顾客自己进入门店,然后自己告诉他她们的需求,永远不懂得去主动的开发顾客,所以他们永远只能拿被动的业绩。有个故事叫《天使的承诺》,说有一个人一天在路上碰到一个天使,天使跟他说“我承诺这一辈子你会有机会拥有地位、财富和漂亮的太太。”结果这个人就一直在等待,天天想机会会送上门来,可是等着等着一直到寿终正寝,他都没有获得财富、地位和太太。到了天堂,他天天板着脸,一直都高兴不起来,有一天他在花园里碰到了那个天使,就跟他抱怨道“你跟我承诺我会得到地位、财富和漂亮太太,可我一个都没有实现,你骗我。”天使“我是承诺你有机会得到,可是我没有说你一定会得到啊”“那你也没有给我机会啊?”“怎么没有给你机会呢?地位、财富和漂亮太太我都有给你机会,可是你没有争取啊,比如地位,你们那里有一次发生了地震,你家旁边是一座政府办公大楼,当时你想去营救里面的人,可是你怕有人会到你家去抢东西,怕你的保险箱被偷掉,所以你就一直守在那里,那次可是上帝提供给你地位的机会,你放弃了;财富、你有一个想法,很好的项目可以去执行,但是你想到你现在还有钱,生活也还可以,没有必要去冒险,还那么辛苦,你知道这是上帝给你财富的机会,后来你的这个项目被你们国家的一个年轻人实现了,他成了你们国家的首富。”“那漂亮太太呢,可是一直都没有人给我做介绍啊,我怎么可能会有机会呢?”“这个机会不是没有给你,有一次,你在一个酒店门口看到一个长发飘逸的女孩子,身材很美,你当时想去追求她的,可是你想到自己的身高不够,她会不答应,又想到自己没有车子,没有钱,她会不理你,那个女孩子是上帝安排给你的那个漂亮太太,你自己不去争取,当然也就不会是你的太太了。”这个故事讲完了,我们回到我们的门店里来,其实我们在门店里的销售人员,每天都生活在机会当中,每个走进门店的顾客都是机会,他们有可能给你地位,有可能给你财富,还有可能就是你未来的太太,关键是看你有没有积极的心态去争取,去掌握每一次机会。据调查,每个消费者都有购买潜能能被激发出来,每个消费者大概能被激发出50%的购买力,比如说一个消费者准备今天购买四千元的东西,可是当你激发出他的购买潜能以后,他最后有可能达成六千元的交易。这中间有50%的落差,哪里去找寻,靠什么来补足呢?靠机会补足,靠的是我们的一线销售人员积极的心态来补足,靠的是我们的主动开发来补足。我们来打个比方,我们的店面就好比是一块田,顾客就好比流进田里的水,结果,你地田里这里一个洞,那里一个洞,流进来的水不是从这里出去,就是从那里出去,你没有好好的去把一个个洞给封住,怎么可能会对这块田产生效益呢?如果去激发消费者的购买欲望,有了上面的基本认知和观念,接下来我们讲几个激发消费者购买欲望的技巧。技巧一、用“如同”来取代“少买”我们去买东西,尤其是很贵的东西,比如说汽车,比如说电脑、比如说手机等等。一听到说几千,几万甚至是几十万的时候,我们是不是心理有些害怕呢?对的,消费者一听很高的价格都会有一种害怕的心理存在,在销售抗拒感里,每个人都会拒绝自己财富的流失。所以我们可以把大价格拆分成小价格,把它化成每一天、每个月甚至是每一年顾客所必须的花费。比如说你买一辆车十万,把这辆车拆分成十年,每一年的花费也就一万,再拆分成每个月,每个月也就一千块钱不到,这样数字是不是就小的多了?接下来怎么用“如同”呢,比如:一部手机三千元,用三年,拆分成每个月也就几十块钱,就如同您吃一顿饭,如同您买一件衣服那么容易。用“少”看看呢:一部手机三千元,用三年,拆分成每个月也是几十块钱,就像您少