门店销售服务技巧.ppt

基本姿态训练1、握手礼仪2、相互介绍3、互换名片站姿：1、抬头，挺胸，收腹；
2、两腿并拢，两脚成V字型；或两腿平行分开，两脚距离与肩同宽；
3、双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠。
坐姿：1、上身挺直，两肩放松，脖子伸直、挺胸；
2、两脚、两膝平行分开且比肩稍窄；
3、应采用中坐姿势，上身微微前倾，手臂自然弯曲，将腕至
肘部的三分之二处搭在办公台边沿，双手自然交和于台面上。
忌：抖腿。
走姿：1、步态稳健、敏捷，步幅适中；
2、双手自然摆动，步频不宜过快；
3、挺胸抬头目视前方；
忌：拖地走。站姿
1、抬头，挺胸，收腹；
2、双脚呈“V”字型分开，脚跟并拢，
或呈“丁”字步站立；
3、双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠。走姿
1、步态轻盈、敏捷，两脚沿一条直线平行行走；
2、手自然摆动，步幅适中，步频不宜过快；
3、挺胸抬头目视前方；
忌：拖地走。第一层：根本不听
第二层：假装在听
第三层：有选择的听
第四层：全神贯注地听，又叫聆听
第五层：最高境界用心听，即用同理心去听。店内服务流程训练（四步）第一步：迎宾案例：《万宝龙的服务动作》
--动作，视觉，是影响力中最为关键的因素。
视觉-----83%！！！！
听觉-----11%
嗅觉-----3.5%
触觉-----1.5%
味觉-----%“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！
“丁字步”：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！第二步：寻机第三步：开场开场技巧二：促销开场运用重音、兴奋的沟通语言才能激起客人的兴奋，
例：“哇！小姐，这里是亿达自己的门店呢，要做按揭担保现在办理是最方便快捷的了！”（正确，突出重音）
例：“小姐，您来得正好，我们店刚获得了十七家银行的合作授权呢，现在办理业务选择性是最多的时候啦！”（正确）为什么要赞美？
1）买靓衣服、买靓包、买漂亮房子、买名车…？
2）为了在销售中快速获得客人的喜欢；
3）为了和陌生的客人畅通无阻的交流；
4）为了在销售中快速和顾客破冰并成交。不漏痕迹地赞美寻找赞美点赞美的六个秘决演练促销时间的唯一性。例：“我们的活动期就这2天呢，过了就没有了，所以现在办理是最划算的时候……不然您又得花更多的时间和金钱，不划算呀……”
商品或服务品种的唯一性。例：“小姐，这种合作模式是银行特别批给亿达的，其他地方是没有的呀，这也丄是您想要的，所以不要犹豫了……”开场技巧五：制造热销
例：“您是我们本月选择这款银行产品的第……位客户了，所以您也是一个有眼光的有远见的人呀，现在大家都看好，现在不办，迟点又要涨价了，你看现在物价都涨了呀！”
开场技巧六：功能卖点
例：“小姐，这款产品主要为打工一族的买楼者设计的，就是考虑到几个方面，一是时间，二是将来还款压力，它可以……”
新品+赞美；
新品+促销；
促销+热销；
促销+唯一性；
功能+促销等……第四步：巧妙发问一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”
小贩A：“我们的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。
小贩B：“我们这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”
小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，再来我给您优惠。”同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。案例二：《卖手机的两家门店销售员》1、请问您是想咨询/办理吗？
2、请问您是想办理按揭/担保业务吗？
3、您是第一次到房动力来了解业务吧？
4、请问您是想办理房屋抵押贷款还是购房（或买卖）贷款？1、有时候，办理贷款的金额并不是越多就越好，关健是符合您自己的财务预算，对吧？
2、不停地告诉您收费很便宜，但服务没保证，尤其还有可能让您承担潜在风险，这样的公司您肯定不放心交给它做对吧？
3、花了几十万，您也不想按揭交易办理时老出问题而影响及时过户，对吧？C、销售后期可问“二选一”的问题
1、您是准备选择满意贷还是快意贷呢？
2、您准备选择深发银行还是广发银行来办理？
D、不连续发问。
连续发问如同“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题后要等客人回答，根据客人回答，再做针对性的推荐。1、您要我们帮您做按揭吗？
2、您已经打算置业了是吗？
3、您