药品分销，一个前景看好的行业.doc

前几天，接到D的电话，颇感意外。2001年，我给一个MBA班做企业战略讲座，D是听众之一。当时，他是某大药厂的中层管理人员，读在职MBA。一晃5年多时间过去了，D已经独自创业2年多了。今年，他的公司销售可望突破6000万。D有个想法，准备收购一家药厂，涉足药品制造。希望听听我的看法。我当然是支持的。我的理由：1、现在的药厂，经营好坏，与技术的关系并不大，国内药厂都是研发投入不足，都是拿来主义，靠仿造为生。经营成败的关键，在于市场，在营销这一块。D已经初步建立起了自己的渠道优势，依托渠道优势，销售不难。2、从竞争态势上说，广州的药品分销市场非常活跃，竞争激烈，这在一定程度上使得这个行业的利润率，相对于内地垄断程度高的城市要低一些。广州药品分销行业比内地整体状况好的原因，不在于利润率高，而在于走量，在于速度，在于物流管理能力较高。3、从战略角度说，D沿着业务链往上游拓展，属于相关多元化，可以在分销业务与制造业务之间建立起资源共享关系，得到新的利润增长点。4、从业务能力角度说，D及其经营团队来说，本身就是药厂出身，对制药行业的管理、运作，那是驾轻就熟的。D主要的关注点是：收购会不会需要很多钱？我说，收购需要的钱不会比后期运作企业需要的流动资金多。为什么？你不是职业投资人、财团，有雄厚资金，需要收购盈利能力非常强的优质资产。你的收购对象，应该是渠道不畅、管理不善的那些企业，然后注入你的渠道资源与运作管理能力，把企业做好。至于资金问题，应该不是大问题。本身这个收购意愿就是个好题材，找一家投资公司，联合收购，采用股份制方式，拿下经营权。你拿出一部分股权，别人帮你承担一部分收购成本。整个收购的规划和实施，在于两点：一是这个题材的包装；二是并购药厂的资本股本结构的设计。而这正是本人的强项。其他象政府公关之类的都是小问题了。在行业经济普遍不景气的今天，药品分销是个掘金行业。当然，D不是没有风险。毕竟，他运作分销业务时间不长，搞得好，制药与分销能建立起资源共享关系，相得益彰，两项业务都做得很好。反之，药厂会拖累分销业务。这就是战略与管理问题了。