药品分销，一个前景看好的行业.doc

前几天接到D的电话颇感意外。2001年我给一个MBA班做企业战略讲座D是听众之一。当时他是某大药厂的中层管理人员读在职MBA。一晃5年多时间过去了D已经独自创业2年多了。今年他的公司销售可望突破6000万。D有个想法准备收购一家药厂涉足药品制造。希望听听我的看法。我当然是支持的。我的理由：1、现在的药厂经营好坏与技术的关系并不大国内药厂都是研发投入不足都是拿来主义靠仿造为生。经营成败的关键在于市场在营销这一块。D已经初步建立起了自己的渠道优势依托渠道优势销售不难。2、从竞争态势上说广州的药品分销市场非常活跃竞争激烈这在一定程度上使得这个行业的利润率相对于内地垄断程度高的城市要低一些。广州药品分销行业比内地整体状况好的原因不在于利润率高而在于走量在于速度在于物流管理能力较高。3、从战略角度说D沿着业务链往上游拓展属于相关多元化可以在分销业务与制造业务之间建立起资源共享关系得到新的利润增长点。4、从业务能力角度说D及其经营团队来说本身就是药厂出身对制药行业的管理、运作那是驾轻就熟的。D主要的关注点是：收购会不会需要很多钱？我说收购需要的钱不会比后期运作企业需要的流动资金多。为什么？你不是职业投资人、财团有雄厚资金需要收购盈利能力非常强的优质资产。你的收购对象应该是渠道不畅、管理不善的那些企业然后注入你的渠道资源与运作管理能力把企业做好。至于资金问题应该不是大问题。本身这个收购意愿就是个好题材找一家投资公司联合收购采用股份制方式拿下经营权。你拿出一部分股权别人帮你承担一部分收购成本。整个收购的规划和实施在于两点：一是这个题材的包装；二是并购药厂的资本股本结构的设计。而这正是本人的强项。其他象政府公关之类的都是小问题了。在行业经济普遍不景气的今天药品分销是个掘金行业。当然D不是没有风险。毕竟他运作分销业务时间不长搞得好制药与分销能建立起资源共享关系相得益彰两项业务都做得很好。反之药厂会拖累分销业务。这就是战略与管理问题了。