《销售沟通与谈判技巧》.ppt

讲师介绍销售沟通与商务谈判实战技巧目录：第一节：何谓“销售沟通”第二节：销售沟通的策略1.何谓销售沟通：销售沟通是卖方与买方为了达成价值交换而进行的双向信息交流的过程。2、销售沟通的策略2.1说对方想听的、听对方想说的2.2善用亲和力2.3同理心沟通沟通策略示例：第一节：沟通的习惯第二节：SPIN提问技巧第三节：沟通对象的类型及应对方法眼神接触集中注意力听完全部内容回应不集中注意力假装在听左耳入右耳出罗嗦热情第一节：谈判的定义第二节：销售谈判的定义第三节：谈判的分类及类型谈判的定义：谈判是相关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成一致的过程。销售谈判的定义销售谈判是买卖双方（或多方）就共同关心的产品价格、质量、服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成协议的过程。谈判的分类：第一节：零和式谈判（输赢式谈判）第二节：整合式谈判（双赢式谈判）谁都想多分蛋糕零和谈判：先做大蛋糕，然后再分零和谈判的基本策略：一体化谈判：一体化谈判基本策略：1.谈判对手是谁？（人物、所属部门、职位、职权范围、资历）利益——是主观的，是谈判双方的需求、目标、动机、关注点和忧虑。利益是整场谈判的基础，是谈判发生的原因谈判利益与立场的差别：谈判立场为谈判各方的主张或要求谈判利益为谈判各方的需求专注于利益：了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足为制订多个方案打好基础避免陷入无意义的冲突和僵持状态为双方依据合理标准做出决策创造空间利益方案——是指满足双方利益的各种可行的解决方法，是谈判双方达成协议或做出同意表态的可能性。方案为谈判提供答案。方案是共有问题的共同解决办法。创造性方案能“做大蛋糕”专注于方案：提出更具创造性的解决方案是谈判双方更好地满足自己的利益创建最可行协议方案标准——是先例、惯例、基准和规范，是筛选方案的客观依据。标准是有助于衡量谈判公正性的原则以标准为依据谈判：可以确保谈判双方都不觉得自己在交易中吃了亏为多种方案的筛选提供了合理的、中立的办法是谈判者发挥好的原则、可被接受的标准的力量保护谈判者不被对方操控标准替代方案——是在没有达成协议的情况下，谈判双方自行解决问题的可行方案。最佳可替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。用替代方案谈判：能明确自己愿意接受的谈判结果，即了解自己的最差可行协议或底线，从而有助于为谈判做好准备。能给自己一个备用的计划。有助于避免高估或低估谈判对手的谈判立场。谈判的任何一方都不应该接受比他们的最佳替代方案更差的方案最佳替代方案第一节：保留价格第二节：预计协议空间第三节：谈判的筹码谈判的三个重要概念之一谈判的三个重要概念之二谈判的三个重要概念之三练习：寻找谈判筹码三个概念的收获总结：①谈判开局阶段4大策略②谈判相峙过程2大策略③谈判收尾时的2大策略故作惊讶不接受对方的首次报价开局过招策略四中期策略一：模糊领导